Youtube広告やFacebook広告といったウェブ広告の費用対効果が気になる。ウェブ広告を使って赤字で終わってしまうんじゃないか？
そんな風にあなたは思って、この記事に辿り着いたのではないでしょうか？
これからこの記事ではYoutube広告・Facebook広告などでマネタイズする方法についてや、そもそもウェブ広告の赤字リスクや費用対効果の不安を解消する運用方法について解説していきます。
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Youtube広告やFacebook広告についての不安や課題(アンケート結果より)
今回この記事の元になったウェブセミナーを企画するに当たってアンケートをとったんですけれども、こんな悩み・不安が届きました。
まず、広告をこれからやる人、まだやっていないけれどもこれから運用を考えているという方からは、
- お金を広告費に使うのが怖い
- 広告費がかかるので踏み切れない
- まだ自分には早いと感じてしまう
- かかる費用と売り上げが不安
- 広告を出したら赤字になると危惧している
- 本当に広告費用を回収できるのか不安
といった不安が届きました。
そして、すでに広告をやっているという方からは、
- 広告運用会社に任せているが費用対効果が合わない
- 広告費の持ち出し分をできるだけ早く回収したい
- Facebook広告をやっていてCPA1,000円以下ぐらいで回っているけれども、広告費が垂れ流し状態である
- 広告の効果がなかなかあがらない
- リストをとってもそこから成約がなかなかできない
というような声がありました。
どちらにしても共通している部分というのは、使った広告費をどう回収するのかというところ。
これからやるという人の場合は、どうやって回収できるのか、それが分からないからできないという意見。
既にやっている人からは、広告費を使っているけれども、それが回収できていないというような意見が届きました。
というわけで、この記事ではどうやって広告費を回収していくのか、もっと言うと、広告自体の考え方、どうやって利益を出していくのかという正しい広告の考え方についてお伝えしていきます。
Youtube広告やFacebook広告にまつわる広告代理店や広告コンサルの嘘
早速本題に入るわけですけれども、「嘘」というふうに書きました。
ウェブ広告にまつわる嘘。
今回色んな悩みが届いたわけですね、その共通する部分だと、どうやって回収してくのか、お金かかるじゃんというところなんですけれども、これが引き起こされてしまっている根本的な原因があるんですよね。
お金が回収できないとか、回収できなかったらどうしようという不安があるということ、そういった不安が拭えない原因、根本的な原因があります。
それが、この嘘なんですけれども、何かというと、良い広告はCPAが安いということ、これが嘘です。
良い広告はCPA、つまり広告の獲得単価、特に僕たちの場合は、広告を出してアドレス登録だったりとかLINEの登録を促すことが多いので、そのひとつの読者、1人の読者を獲得するまでにかかる単価です。
それがCPAなんですけれども、そのCPAが安い、1件獲得する単価が安いことが良い広告であるという嘘、これが大きな原因です。
どういうことでこの嘘が広がるのかというところなんですけれども、基本的に代理店とか、広告代理店とか広告コンサルという人たちは、基本的に「安く」取れますよという約束しかしないんですよね。
安く取れるようになりますよという約束。
これなんでかというと、当然ですけど相手もビジネスですから、分かりやすい結果を提案しなきゃ売れないわけですよね。
だからこそ、安くとりますよということを言うわけです。
広告とか、それこそメルマガとか色んなところで広告に関する案件というのは見てきたと思うんですけれども、皆そう言っているんですよね、安くということ。
そういうのを目にするものですから、基本的にCPAが安いのが良いことなんだろうというふうに皆思ってしまっているわけですよね。
でも、ここから解説していくんですけれども、本当にCPAが安い広告＝良い広告なのか？ ということです。
広告代理店に2ヶ月で275万円払った結果
例えば僕は広告代理店に2ヶ月で2,750,000円払いました。
内訳としては、広告費1,000,000円を前払いで、それに対して消費税と、あとは運用費、運用手数料ですね、そちらが乗っかって、結果2ヶ月で2,750,000円払いました。
その結果をちょっとシェアしたいんですけれども、まず、元々僕は2019年に独立してからずっと広告を自分でやっていますので、自社運用の場合は、こんな直近の成果を比べた時にこういう成果でした。
広告費が710,000円ぐらいで、獲得数が500件ぐらいですね。単価が1,300の中盤。
一方で、じゃぁ代理店に運用を任せたらどうなったかというと、広告費620,000円を使って、1ヶ月で、獲得数が650で、単科が953円なんですけれども、単価については、広告の運用の代行費用、手数料というのと、あとは依頼をかける時にかかっている消費税とかを乗っけると、1,285円が実質です。
だから、広告費も実質はもうちょっとかかっています、70何万円かかっているんですけれども、こういう結果だったんです。
ここまではいいんです。
ただ、ちょっと今出てきましたけれども、フロントエンド、「FE」と書いてあるのがフロントエンドです、僕がアドレス登録してもらってから最初に売っている商品のことをフロントエンドというんですけれども、この販売本数が、僕が運用している時は51本、1ヶ月で。フロントエンドのみで売り上げた金額が215,000円ぐらいです。
他にもその自動化の部分の中で、フロントエンド以外にも、フロントエンドを買った人へのアップセル商品、これもどうですか？ っていう商品とかも含めて、885,000円が売り上がっている状態。
これが、広告代理店に依頼をするその前のひと月の成果でした。
一方で、じゃぁ代理店に任せた時に1ヶ月の成果はどうだったかというと、販売本数が42で、フロントエンドのみの売上が180,000円です。
そして、自動化の合計が350,000円ぐらいということで、たしかにパッと見、実際のところ手数料とかを込々にしちゃうとほぼほぼCPAも下がっていないようなものなんですけれども、CPAはたしかに下がっているんです、1,300円ぐらいのところから950円になっているので。
なんですけれども、決定的に違う部分、売上なんですよね。
CPAはたしかに下がっている、でも。
つまり、本当にCPAが安い＝良い広告なのか？ ということです。
さっきも言いましたけれども、自社で運用している時と代理店に任せた時、たしかにCPAは下がりました、良くなりました。
けれども、売上は減っているんです。
本当にCPAが安い＝良い広告なのであれば、代理店に任せたほうが良い広告だというふうになるわけですけれども、実際にはどうでしょうか。
CPAを下げることで本当にあなたの不安や課題は消えるのか？
仮にですけれども、CPAが1,000円になると言われてあなたの不安は消えるでしょうか？
一般的に僕らみたいなコンテンツビジネスの界隈、特に企業系とかマーケティング系の界隈の場合、CPA、1リスト獲得するのに大体2,000円ぐらいかかるというのが業界平均としてよく言われるわけですけれども、それの半額の1,000円でとれますよというふうに言われた時に、あなたの不安って消えますかね。
もう1回ちょっと踏まえてほしいんですけれども、使った広告費をどう回収するのかっていう不安があるわけですよね。
皆広告ができない理由っていうのはそこなんです。
つまり、CPAが安いからといって、この不安というのは消えないわけですよね。
本当に良い広告ってなんだろうか？ 1,000円だろうがなんだろうが、赤字リスクがあるのは変わらないんですよね。
赤字リスクがあるのは変わらない。
ここって結局は、この「良い広告＝CPAが安い」って広がってしまっている嘘によって、結局たくさんの人が広告への恐怖を拭えていないわけです。
たくさんの人が間違った改善に時間もお金も使っているわけです、費用対効果が合わないとか。
本当に良い広告なんだったら、CPAどんどんどんどん下げていくことによって、この不安って本来ならなくなるはずですよね？ それが本当に良い広告ならば。
そうじゃないんですよね。
僕たちが本当に良い広告として求めているのは何かというと、「売上が増える広告」を僕たちは本当は求めているはずなんです。
でも、広告の話をする時に、ほとんどの場合がCPAが安くなるという話しかされないので、根本的な僕たちの悩み、CPAが下がっても赤字リスクがあるよねというところは解決されないんですよね。
そもそも、このCPAっていうところに注目すること、着目するということ自体が間違っているということなんです。
改めて、良い広告というのは売上が増える広告です。
じゃあ、売上が増える広告、そういったものをやるために、攻略をしていくために鍵となるものがあるんですけれども、ここから具体的な話をもっとどんどん踏み込んでやっていきたいと思います。
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ウェブ広告を攻略する鍵：そもそも広告っていったい何なのか？
具体的なステップについてはこのあと話をするんですけれども、まずは、広告って一体何なのか？ というめちゃめちゃ前提の話です。
この前提の話を踏まえて広告運用のことを考えてみると、僕たちが抱えるような、費用対効果どうなってるんだ、赤字リスクはないのか、本当に利益出るのか、回収できるのか、そういった不安というのが払拭することができます。
１．マーケティングのパーツの1つに過ぎない
1つ目、広告って一体何なのか？
広告っていうのはマーケティングのパーツのひとつに過ぎないということでｓ。
さっきもちょっと例に出しましたけれども、広告代理店の仕事っていうのは広告を回すことなんですよね。
そして、どうやって売上をとっているかというと、手数料なんです。
要は広告費1,000,000円分運用したから、それの20％の200,000円ちょうだいねっていうビジネスなんですよね。
つまりどういうことかというと、広告が出てさえいれば、あなたの売上ってどうでもいいんですよね。
広告が出てさえいれば、要は1,000,000円分使わせてくれれば、そのあと売上がどうであろうと手数料の200,000円は確保できるわけです。
そして同様に、多くの広告コンサルは、「安く」とれますよということを約束にしますよね、講座なりプログラムなり。
そうなんですけれども、要はこれってどういうことかというと、裏を返せば、CPAが下がりさえすれば、あなたの売上はどうでもいいんですよね。
CPAが下がれば、あなたの売上はどうでもいい。
つまり、あなたの商品を売ってくれる『マーケター』があなたのパートナーになるわけではないんですよね。
広告代理店に任せたとしても、マーケターがあなたのビジネスに入るわけじゃないです。
広告コンサルに広告の管理画面とかを見てもらって色々アドバイスを受けたとしても、それは広告の1パーツを見てくれているに過ぎなくて、その後ろの、あなたの売上が出るかどうかということは関係ないんですよね、相手には。
マーケターではないので。
これね、本当広告コンサルで起業しましょうとかっていう塾だったりとか、そういったものもあるわけですけれども、基本的に、これ全部が全部そうだとは言わないですけれども、基本的に、広告運用どうやってやるかという部分と、どうやってクライアント獲得するか、この2点なんです。
つまり、クライアントのビジネスの売上をどうやって伸ばすか、こんなことを教えている起業塾ってないわけですよね。
だから、広告コンサルと名乗っている人たちは知らないんです。
たしかに広告運用でCPA、見かけのCPAは安くなるかもしれないですけれども、売上が増える広告を作ってくれるわけではないということ。
改めて、マーケティングのパーツは、マーケティングのパーツのひとつに過ぎないということ、広告は。
これね、一例です、マーケティングの仕組みの一例ですけれども、広告からアドレス登録ページにアクセスを集めて、例えばステップメールを送るとか、フロントエンド商品を案内して、購入者が出て、あとは無料体験セッションとかをしてバックエンドを販売するとか、そういった流れがありますよね。
獲得したリストは、最終的に自身のメルマガだったりとかLINEに入ってくるというような流れがあるわけですけれども、これパッと見て分かる通りで、当然広告はマーケティングのほんの一部なんです。
広告はマーケティングのほんの一部。
だから、結局売上が立つかどうかというのは広告単体では測れないということなんですよね。
広告は“システム（仕組み）”の一部でしかないということ。
そして、じゃあそのシステム、仕組みというのはどういうものなのかというと、システムとは、個々の要素が互いに影響し合いながら、全体として機能するまとまりや仕組みのことです。
つまり、“部分”、たったひとつのパーツに注目すること、着目することではないんです。
ようは広告を攻略する時に、広告単体を見ていてもあまり意味がないということです。
もちろんCPAを下げるということだけを考えるんだったら、たしかに広告を見ていればいいかもしれません。
でも、僕たちが求めているのは、CPAが下がること自体ではないんですよね。
実際には、売上が増えるということが目的なわけです。
そう考えた時に、広告単体を見ていてもあまり意味がないということです。
２．広告＝増幅器
そして2つ目が、広告＝増幅器、広告＝増幅器です。
広告って、そもそもアクセス数を増やす手段でしかないわけです。
広告自体が売ってくれるわけでもないわけなんですよね、例えば商品とかを。
広告を出しているから自然にリスト数が増えるわけでもないわけです。
そもそもアクセスを増やす手段でしかないと。
例えば、アドレス登録ページ広告出しますけれども、そこに広告が担ってくれる役割というのは、アドレス登録ページにたくさんの人を送り込むということに過ぎないんですよね。
ちょっと数字で見てみると分かりやすいんですけれども、例えばあるウェブページ、アドレス登録ページでもいいですし、販売ページでもいいんですけれども、月間で例えば10PV、要は10回しか見られていないようなページがあって、ただ、10回見てくれれば10％の人が登録してくれて、結果10,000円の売上が上がりますよっていうふうになった時、売上は10,000円になるわけですよね。
これを、じゃあ広告を使って100PV、100回見られるようなページにしたらどうなるかというと、当然ですけど、その数字が増えるわけです。
増幅するわけです。これが広告なんです、結局。
別に、広告を出したからアドレス登録ページの登録率が上がるとか、販売率が上がるとか、そういった機能はないわけですよね、広告には。
ただただアクセス数が増えるということ。
つまり、ただただアクセス数が増えるだけなので、マイナスな仕組みに対して増幅器をかけてしまえば、当然ですけど、同じような流れでちょっと計算してみると、-10,000円の仕組みを10倍に広告を使って増幅させると何が起こるかというと、赤字が10倍になるだけなんですよね。
だから、広告っていうのは別に、何か広告を使うことによって、万能な何か成果を出してくれるというものではないということ。
そして、この事実っていうのはどんなにCPAが安くても変わらないわけです。
仮に500円で1件獲得できる広告と、2,000円かかってしまう広告があったとします。
そうなった時でも、この原則自体は変わらないんですよね。
アクセスを増やしてリストを獲得するためにかかる金額というのはCPAで分かりますけれども、じゃあその仕組みに対してアクセスを集めたらどういう変化が起きるかっていうのは、この広告の原則自体変わらないわけです。
例えばですけれども、有害なガスを出す工場は、どんなに良い空気を取り込んでも出てくるのは有毒ガスだけなんですよね。
つまりどういうことかというと、取り込む空気、つまり（アクセス）ではなくて、工場、（仕組み）を改善しなければ結果は変わらないということ。
つまり、今赤字ですという場合とか、費用対効果合っていませんとか、回収できませんという場合、これ広告どうのっていう話じゃないんですよね、広告はあくまでアクセス数が増えるだけなので。
そうじゃなくて、アクセスを集めた先の仕組みが問題を引き起こしているわけです。
だから、CPAが悪いから赤字になっているのではなくて、赤字になる仕組みに広告回しているから問題が起きているんですよね。
これも、広告＝増幅器、重要な前提です。
３．僕らがやってるのはリストマーケティング
そして3つ目が、僕らがやっているのはリストマーケティングであるということ。
僕らがやっているのはリストマーケティングであるということが重要な前提の3つ目です。
広告から売り上がる仕組みを作りましょう、集客の仕組み化という言葉を使ったりとかすることもありますけれども、こういうことを指しているわけですよね。
広告から売り上がる仕組みを作りましょうよということを言っているわけです。
あとは、広告費を回収できる仕組みとかっていうふうに聞くと、ほとんどの人はメルマガを無視して、自動でクルクル回っている部分というところだけを見て、売り上がる仕組みについての売上が上がるかどうかとか、広告費が回収できるかどうかということを考えているんですよね。
すごく短いタームのタイムラインのことしか見ていないんです。
メルマガに入ってくるまでにどうこうしたい、売上が上がっているかどうかとか、利益が出ているかどうかとか、広告費が回収できているかどうかということを考えているわけです。
ただ、改めて僕らがやっているのはリストマーケティングなんです。
つまり、実際にはもっと後ろ、メルマガも含めて、メルマガも含め、LINEでもいいです、メルマガとかLINEも含めて考えるべきなんです。
なぜなら、僕らがやっているのはリストマーケティングだから。
そもそも広告での自動化だけで利益を出すのは難易度めっちゃ高いんですよね。
当然ですよね、関係性が薄い人たちに対して広告を見てもらって、登録してもらって、そして関係性が薄い人に対してステップメールなりなんなりを送って、商品を買ってもらうという作業が発生するわけなので、ずっと、例えばメルマガで商品を販売するよりも難易度は上がるんですよね。
で、今言った通りで、逆転の発想をするとメルマガっていうのは難易度は低いんです。
なぜなら、あなたはその見込み客に対して日々メールを送ることができる。
何度でもメールを送ることができる。
重要だと思うことを送ることができるし、いわゆる教育という期間が長く取れるので、販売の難易度は下がります。
つまり、もっとメルマガとかLINEを含めた長いタイムラインで見てあげることによって、難易度というのはグッと下がるんですよね。
ほとんどの人は、そのメルマガを無視して、広告と、ステップメールと、みたいなところだけで売上を作ろうとしていて、そこで利益がでないからっていうので困っているわけですけれども、そもそも難易度高いんですよね、そこ。
だから、もっと長いタイムラインで見ることによって、そこのハードルというのは下げることができるわけです。
今回広告の話なので、本当に超基礎の話しかしませんけれども、リストマーケティングの基礎。
何度も商品を販売できるところが最大の旨味なんですよね。
仮に広告の自動化を引き合いに出すのであれば、基本的に広告の自動化の場合、基本1商品を1機会しか販売できないわけです。そうですよね。
アドレス登録をしてもらって、ステップメールを送って、こちらの商品どうですか？ と販売をする。
こういうすごくシンプルな流れを考えた時に、そのタイミングでその商品を買わなければ、もう終わりじゃないですか。
その人に対して、もう1回ステップメールで何度も同じ商品を売るということはなかなかできないですよね。
広告の自動化は、基本1商品1機会しか販売できないわけです。
でも、僕たちはリストマーケティングをやっているわけですよね。
だから、メルマガに入ってきてくれてから、また関係性を築いていって、別の機会で同じ商品を案内した時に、前回は買わなかったけれども今回は買うということが起きるわけです。
もっと言えば、Aという商品を買っていたとしても、またそのメルマガのリストに対してBという商品を案内すれば、Aを買っている人がBを買うということはあるわけですよね。
要は同じ人が複数商品を買ってくれるようなことが起きてくるわけです。
しかも、メールを送るのに、基本広告費みたいにその場その場での持ち出しのお金っていうのは発生しないですよね。
メルマガの配信利用料、配信システムの利用料しかかかっていないので、基本的には。割と利益がとりやすいわけです。
結局、このリストマーケティングをやっているにも関わらず、リストマーケティングのことを完全に無視して広告のことを考えている、これも結構問題なわけですよね。
リストマーケティングというのは、リストが増えれば基本的に売上も増えます。
だから、広告のすごく短いスパン、例えば1週間ぐらいのステップメールで売上がそこそこしか出ていなくて、利益が完全回収できていなかったとしても、リストが広告を出し続けている限りは増えるので、メルマガのほうでしっかりと商品を販売するということができていれば広告費分なんて簡単に回収できるんです。
でも、ほとんどの人はそこを見ない。
なんならメルマガちゃんとやっていないということもあるわけですけれども、広告でどうにかというふうに考えるから、より難しいわけですよね。
もっともっと簡単に売上を増やしていく方法は、回収タイミングをもっと長いタイムラインで見ようということ。
改めて、広告を攻略する鍵、3つ言いました。
ウェブマーケティングのパーツの1つにしか過ぎないよということ、広告というのはただの増幅器だよということ、そして、僕らがやっているのはそもそもリストマーケティングだよねということ。
これが広告を攻略する鍵、そして、ほとんどの人が忘れていることです。
売上が増える広告をどうしたら作れるのか？
じゃあこういった攻略する鍵を踏まえて、ここからはどうしたら売上が増える広告を作れるのか。
具体的な話にここからどんどん入っていきますけれども、まず超重要な話があります。
超重要！LTVと限界CPA
超重要な話、これ知らないで広告やってたら確実にこけます。確実に失敗します。
それが、LTVと限界CPAという考え方です。
LTVというのは、任意の期間での1人当たりの売上についてです。
これはLife time Value、生涯顧客価値というふうに言われるので、生涯という言葉がついているので、使いにくかったり分かりにくかったりするんですけれども、基本的には任意の期間です。
例えば、1ヶ月で1人当たりいくらぐらいのお金を使ってくれるのかとか、3ヶ月でとか、半年でとか、1年でっていう任意の期間で切って考えると使いやすいです。
そして、限界CPAというのは何かというと、許容可能な広告の獲得単価についてです。
これは、LTVとか経費から算出することができます。
例えば、1年間で1人100,000円使っていて、それに対して経費が50,000円かかっているよっていうのであれば、ここで言う限界CPAは1年間で、CPAに1件当たり50,000円使えるよねっていう計算になるわけです。
ただ、1年間で回収するっていうタームで見れるのは結構大きい会社なんですよね。
僕たちみたいな個人とか、まだまだこれから売上伸ばすよっていうようなフェーズの場合には、もっと短いスパン、1ヶ月でとか、3ヶ月でぐらいのスパンで考えると使いやすいです。
このLTVと、限界CPAという考え方、例えば3ヶ月間でこれだけの売上が1人当たり出ているっていうのを知らないとか、1人のリストを獲得するためにCPAいくらまで使っていいのかっていうのを知らない。
これは広告を使う以前の問題になってくるので、ここがまず重要です。
でも、このあと話していきますけれども、いわゆるCPA、限界CPAではなくて実際に広告を使った結果出てくるCPAっていう数字しか見ていないと、この考え方っていうのは出てこないし、間違った判断をしてしまうんですよね。
この「LTVと限界CPA」で売上が増える広告運用ができるようになります。
実例！株式会社オフィスNJ、2022年3月実績から算出した限界CPA
例として、これもう実際の僕の数字なんですけれども、オフィスNJ、2022年3月実績から算出しました。
1ヶ月間で見た限界CPAです、3月の実績なので。
だから、1ヶ月でこれぐらいの売上が出るよねっていうのがLTVとかから出てきて、じゃぁ使える限界CPAはこのぐらいだなっていうのが出るわけですよね。
計算としてはこんな感じですよね、3月の売上÷3月の獲得リスト数で、限界CPAは約17,000円だというふうに数字が出ました。
つまりこれは、言い換えると、僕が広告を出してリストを獲得する時に、単価が17,000円になっても赤字にはならないということ。
1ヶ月でどれぐらい売上が出ているかというところから計算しているので。
これっていうのは、さっきも話をしました、広告の広告費を回収するためのスパン、タイムラインという話をしましたけれども、僕の場合はメルマガでの販売も含ませています。
なぜなら、そっちのほうが難易度が難易度が低いからです。
逆に、広告とステップメールだけで全部の費用を回収して大きな利益を出そうとすると、果てしない労力がかかるわけです。
そんなことをしているよりも売上が上がる方法があるので、もっと緩い難易度のところで戦っているのが僕の現状です。
改めて、3月の実績から、限界CPAは約17,000円です。
ですけれども、実際にはCPAは1,646円です。
3月1日から31日までの、これ広告の管理画面から持ってきましたが、限界CPAは17,000円ですが、実際には1,646円です。
つまりは、1リスト獲得したら大体15,350円の利益が出るよねっていうざっくりとした計算ができるわけですよね。
もちろん、これ本格的にやろうとしたら、ちゃんと経費とかそういったものも出てきますし、いくらぐらいの利益を残したいかという計算とかもした上で、じゃぁ限界CPAは例えば8,000円だよねとかっていうところが見えてくるわけですけれども、ざっくりと今回は計算します。
要は1リスト当たり15,350円の利益が出るんだったら、シンプルに100リスト獲得したら1,500,000ぐらいですよね。
200リストなら3,000,000ぐらい、300リストなら4,600,000ぐらいの利益が出るということなんです。
結局、この限界CPAさえ分かっていれば、どのぐらいの利益が出るか、どこまでお金をかけても利益が出るかという計算ができるということ。
CPA至上主義による洗脳でみんな間違った判断をさせられている
じゃあもうちょっと見ていきます。
もう1回、限界CPAは17,000円です。
これ仮に、実際には1,600円ぐらいでしたけれども、CPA4,000円だったとしても1リスト当たり13,000円の利益が出る。
これって、100リスト獲得している段階で1,300,000、200なら2,600,000、そして300なら3,900,000っていう利益が出るっていうことなんですよね。
CPAが4,000円だったとしても、1件獲得するためのコストが4,000円かかったとしても、1リスト当たり17,000円の売上が上がるんだったら、利益は13,000円、1リストで上がる。
このCPA4,000円という数字、パッと見どうですか。
これを、ほとんどの人は高いと思っています。
CPAが4,000円になっていた、やべーっていうふうに思うわけです。
そして、恐らく90％以上の人が根拠なしに撤退を決めます。
でも、本当に撤退すべき数字なのか？ っていうふうに考えると、何をもって低い高いを判断しているの？ というところですよね。
当然さっきも数字で見て分かる通り、利益の額は大きくなるので、CPAが安いに越したことはないんです。
安いに越したことはないですけれども、仮にCPAが4,000円だとしても、利益が出てリストが増えているわけですよね。
さっきも言いました、僕たちがやっているのはリストマーケティングです。
基本的にはリスト数が増えることによって売上っていうのは伸びていく、そういうビジネスモデルを採用しているわけですよね。
つまり、今の段階で利益が出ているし、リストも増えている、今後の売上も当然ですけど伸ばすことができるわけですよね。
ここがすごく大きな間違いなんですよね。
結局、そもそものCPA至上主義っていう、ある種の洗脳ですよね。
CPAが安ければいいんだっていう洗脳によって、皆間違った判断をさせられているというわけです。
CPA4,000円って出てきた時に、駄目だっていうふうにもう脊髄反射で考えてしまうわけですよね。
でも、実際に数字を見て追っていくと、そして前提を考えていくと、そもそも利益出てるよね、そしてちゃんとリストが増えていっているよね、そして僕たちがやっているのはリストマーケティングだよねということを考えた時に、4,000円は、もちろん改善の余地はあると思うので、なにかしら手を打つことはあると思いますけれども、そもそも焦って止めるようなものじゃないんですよね。
もちろん、このLTVですね、どの期間で切るかっていうのも会社の体力次第になってくるし、実際の売上から計算するものなので、この限界CPAっていうのは会社とか個人それぞれによって数字が変わるので、どの数字をラインにするかというのは全部個人、1人1人変わります。
だから、僕は4,000円でも大丈夫と言っている中で、人によっては2,000円でも駄目という場合もあるんですよね。
ただ重要なのは、その業界平均がどうだとか、あの人がいくらぐらいとってるって言うからっていうところで判断するのではなくて、あなたの経営的数字から判断しなきゃいけないということなんです。
CPA高い低いというのは、そこ基準で決めなきゃいけないということ、絶対的な金額で高い安いなんて存在しないということです。
Tips：CPAの超基礎
もうちょっと言っておくと、Tips、コツなんですけれども、CPAの超基礎の話をしていきます。
CPAが上がってしまうのを嫌がる人はすごく多いですけれども、これ結構皆知らないんですが、広告予算を増やすとCPAは必ず高くなっていきます。
今広告が出ている範囲がこの円だとしたら、広告予算を増やすことによって、より多くの人に広告が表示されるようになるわけですよね。
例えば、1日1,000円しか使えない人と、1日100,000円使える人、圧倒的に100,000円使える人のほうがより多くの人に広告を出すことができます。
なんですけれども、表示数が増えると、当然ですけれども、その中には興味が薄い人たちも含まれるようになっていくので、結果獲得数は当然増えます、お金をたくさん払うことによって。
ただ、薄い人にも出ていることによって、CPAは上がってしまうという傾向にあります。
これがもう超基礎ですけれども、そして皆が気づいていないこと。
たまに、広告の調子がいいからといって広告の予算をグッと上げた時に、CPAが悪化したと、その時に焦って止めてしまう人がいるんですけれども、いや、そもそもそういうもんだよっていう話なんですよね。
ただ、何度も言いますけれども、僕たちはリストマーケティングをやっているわけですから、獲得数が増えるということはビジネスが拡大するということなんですよね。
これがCPAの超基礎です、皆が見落としている事実。
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広告で収益化するまでの手順
ここまで、なぜCPAが指標として見るべきところではないのかということ、一定の何かの判断基準にはなりますけれども、CPAが安いからOK、高いから駄目というのはもう明らかに間違っている思考だというのは、ここまでの解説でなんとなく理解できたんじゃないかなというふうに思うんですけれども。
じゃあそれを踏まえて、期待している方もいると思いますけれども、広告で収益化するまでの（ステップバイステップな）手順について、ここからやっていきます。
手順についてはフェーズごとに分けていきますが、フェーズ1、売上が上がる仕組みを用意する。
フェーズ2、見込み客が集まる広告を作る。
フェーズ3、両輪で改善して成果を大きくする、です。
フェーズ１．売上が上がる仕組みを用意する
まず1つ目、フェーズ1のタスクですね、売上が上がる仕組みを用意する。
これっていうのは、高額を販売している人、例えば講座とか、個別のコーチングだったり、コンサルティングだったりとか、いわゆる高額講座、高額商品と言われるものを売っている人であっても、僕のように基本的な中低価格のコンテンツ販売をしている人でも、そしてその他のビジネスでも考え方は一緒です。
それは何かというと、大前提として、売れる仕組みにアクセスを流すということなんですよね、重要なことは。
売れる仕組みにアクセスを流すということ、これはさっきも話をしましたけれども、毒ガスを出す工場に良い空気を送り込んでも、出てくるものは毒ガスなんですよね。
だから、まず工場のほうをどうにかしなきゃいけないわけです。
売れない仕組みにアクセスをガンガン流したとしても、売れないという結果がアウトプットされるだけなんですよね。
だから、大前提としてまずやらなきゃいけないのは、ちゃんとメルマガでコンテンツ売れていますか？ ということ。
例えば、説明会や体験で高額サービス売れていますか？ ということ。
もしくは、説明会とか体験にちゃんと来てくれていますか？ ということ。
あとは、他のビジネスでも一緒です。
例えば保険営業とか、資料請求を受けてからアポイントを取ってセールスするような、保険とかそういったものとかの販売とかでも同じなんですけれども、ちゃんと売れるという結果が出ているかということ。
売れるかどうか結果が出ていない、もしくは、そもそも売れていないものにアクセスをガンガン流したとしても、売れないという結果が広がるだけなんですよね。
だから、ちゃんと前提として売れる仕組みにアクセスを流そうということ、これが超重要。
じゃぁ売れる仕組みの一例なんですけれども、例えば、僕がお勧めしているようなこういうセールスフローを、まずは最初作ったらいいんじゃないかというのを提案しています。
定番通りですけれども、広告をクリックしたらアドレス登録ページが出てきて、フロントエンドのコンテンツが出てきて、アップセルの商品で、例えば僕のようにコンテンツを更に販売してもいいし、もしくは高額講座とかサービスを売りたい場合には、ここで初めて体験セッションだったりとか、説明会、相談会というものを売るようにしようということ。
これについてはちょっと色々と、また解説を別途しなければいけないことがあるんですけれども、ざっくり言うとこういう仕組みを作りましょうというふうに僕は言っています。
実際僕自身も、アドレス登録してもらったらフロントエンド商品を販売して、アップセルでまたコンテンツを売ってということをやっています。
これを作る時に僕は何をしているかというと、メルマガで売れた商品とか、あとは売れたメール、実際に案内する時に使ったセールスメールとか、そういったものだけを自動化に組み込んでいます。
つまり、売れるかどうか分からない商品をいきなりステップメールに組み込んで、売れるかどうかな、分からないなという感じで広告をかけることはないんですよね。
先にメルマガで売って反応を見て、売れるねっていうふうになってから、じゃぁそこにアクセスを集めてみようかっていうことで広告を使うっていうのがスタートするわけです。
ここで出る疑問：「そもそもリストがないから仕組みもクソもない…」
こういう話をすると、ここで出てくる疑問があると思うんです。
そもそもリストがないから、仕組みもクソもないよと。
売れるかどうかチェックしようもないじゃないかというふうに出る疑問があると思うんですよね。
当然それはそうなんですよ。
僕自身2019年独立しましたけれども、独立当初は今のように自動販売の仕組みを作ってはいませんでした。
もっともっと昔ながらのと言ったらあれですけれども、アドレス登録ページを広告で出して、特に何も商品を売ることなくステップメールを送って、いわゆるなんちゃらなんちゃら無料メールセミナーみたいなやつですよ、あれを作って、とにかくまずはリストを集めるということをしました。
別にすぐ売れなくていいので、まずリストを集めようと。
自分が提供できる情報に対して反応してくれる、アドレス登録をしてくれるようなリストを集めようと思って、まず自動販売は別に考えずに広告を出しました。
なんで最初にいきなり広告をやろうというふうに僕が決められたかというと、仮に、リストですけれども、リスト0だとできるということはないんですよね。
リスト0だからできないということはたくさんあるんです。
当たり前の話ですよね。
0だからこそできることはないんですね、0だからできないことがたくさんあるだけで。
だからこそ、僕は最初に自動販売というか、そこのステップメールで利益をとってどうのこうのって考える前に、まずメルマガで売上を作らなきゃいけない、そういう仕組みを作らなきゃいけないということを理解していたので、もう何の自動販売とかもないような広告を出して、まずはリストを集めました。
なので、考えてみてほしいんですけれども、毎月、毎年あなたは自己投資という名目でいくら使っていますか？ いくらぐらい自己投資していますか？ その2割、3割、1割でもいいです、その1割、2割、3割ぐらいを広告に使えないでしょうか。
ほとんどの人は自己投資にしかお金を使っていなくて、ビジネス投資にお金を使っていないんですよね。
僕は独立当初、正直貯金も全然なかったですし、売上が立っている状態で、クライアントがもうガッツリいますよという状態で安心して独立したわけじゃないので、お金も別にたくさんあったわけじゃないんです。
じゃあ毎月、毎年の自己投資、そこにお金を使うんじゃなくて、僕はビジネス投資、そっちにお金を振ったんです。
他には、まずは知り合いとか、仲間とか、そういった方にモニター価格とかで何か商品を売れないでしょうか。
そして、商品をモニター価格でもいいから売れたら、その金額の一部を広告に使ってリスト化するとか、もしくは、買ってくれた人がいるということは、その人は顧客になるわけですから、顧客名簿が作れますよね。
これはマイケル・マスターソンという方の言葉なんですけれども、アメリカの連続起業家で10億超えの企業をいくつも作ったような人なんですけれども、その方が言っている言葉、「0→1のステージを抜け出すのに必要なのは顧客である」と言っているんですよね。
そして僕たちはその0→1のステージを抜け出すために顧客を獲得する行動をしなきゃいけないわけです。
リスト0だから顧客獲得できない、じゃないんですよね。
リスト0から抜け出すために顧客獲得の活動をしなきゃいけないということです。
フェーズ１で最初に目指すべき目標
ちょっと話を戻しますけれども、まずこのフェーズ1で最初に目指すべき目標について、どういうことをやっていくかということについてですけれども、繰り返しになりますけれども、まずはメルマガからきっちり利益が出る形を作りましょう。
広告から自動で販売するという難易度が高いことを最初にやっても、到底無理です。
まずメルマガから、きっちり利益が出る形を作ってください。
繰り返しますが、僕は独立当初自動販売はしていませんでした。
そして、実際にメルマガでまず販売して、売れてから自動化の流れに入れていくということを繰り返しています。
広告は増幅器、つまりマイナスを増幅しても意味ないし、何か入れても0にしかならないものにどんどんお金をつぎ込んだりしても、0しかアウトプットしてくれないわけです。
だから、まずはメルマガからきっちり利益が出る形を作ってください。
そして、売上の一部は必ず広告費に回していきましょう。
なぜなら、リストマーケティングの特性上、最初から大きく利益を残そうとすると売上は伸びないからです。
要はリスト数、リスト数だけじゃなくて、実際にはそのリストの濃さだったり反応率というものも影響はもちろんしてくるんですけれども、すごくざっくり言うならば、リスト数が増えることによって売上は増えるのがリストマーケティングです。
ってことは、いきなり大きく利益をとって広告費に回さないということをやっていると、いつまでもリスト数は増えないわけですよね。
そうしたら売上は伸びないです。
だから、できるだけちゃんと、自分に必要な分、生活に必要な分とか、困窮しない分はとらなきゃいけないですけれども、それ以外の部分っていうのは、下手な何か高額講座とかそういうものに通うぐらいだったら広告費に回したほうが、バック、リターンは大きくなります。
特に、メルマガからもう利益が出ているのであれば、当然リスト数が増えれば売上が増えるというのは、たぶん感覚として分かるようになると思うんです。
だから、自己投資というところばかりにお金を使うんじゃなくて、ビジネス投資をしようよっていうことです。
これがフェーズ1で最初に目指すべき目標です。
フェーズ２．見込み客が集まる広告を作る
そして、次にフェーズ2のタスク、見込み客が集まる広告を作る。
これ重要なんですけれども、見込み客っていうのは読者ではないです。
見込み客は読者なんですけれども、読者は見込み客じゃないという、ちょっと謎かけのような話なんですけれども、どういうことかというと、僕たちが考えなきゃいけないのは、商品を買う人は誰なのか？ ということなんですよね。僕たちの、あなたの商品を買ってくれる人は誰なのか？ ということ。
これ結構あるんですよね、あるあるなんですけれども、「いつもメルマガ読んでます」というふうに言ってくれている人で、ちょっと顧客データとかを見てみると、実際には何も買っていない人だったりすることって結構あるんですよね。
問い合わせで「いつもメルマガ読んでます」とかっていうふうに言ってくれている人とか、何か感想メールをくれる人で、「いつもメルマガ読んでます」って言うけれども、何も買っていない人って往々にしてあります。
これちょっとドライな言い方しますけれども、この方は、僕にとっては読者ではあるけれども、見込み客ではないんですよね。
なぜなら、商品を買う人ではないからということです。
だから、僕たちは広告を作る時に、商品を買ってくれるような人を集めなきゃいけないということ。
あくまで、読者数を増やすんじゃなくて見込み客数を増やすという意識が必要になるわけです。
じゃあその時に必要になるのは何かというと、一般論というものを広告とかに出していくんじゃなくて、お客さんの悩みを中心に考える必要があるということです。
実際にあなたのお客さんがどんなことで悩んでいるのか、あなたの商品を買う時に、どういう悩みを解決したくてその商品を買ってくれたのか、そういったことをしっかりと記憶しておいて、記録しておいて、そのお客さんの悩みを中心に広告っていうものを考えていく、広告に出すオファーを考えていく。
マーケティングやコピーライティングのメイン作業は顧客の悩みについて考えることです。
だから、よくあるあるの、セールスについてのあるあるな悩みとか、マーケティングについてのあるあるな悩みじゃなくて、お客さんが悩んでいることは何なのか？ というところからスタートしていくと、実際のお客さんに近しい人、近しい状況で、悩んでいる人たちに反応がとれるような広告を作るヒントになるわけです。
そうすると当然、読者でなくて見込み客である可能性が高いわけですよね。
もちろん、100％しか見込み客しか集まらない広告なんていうものは作れないですけれども、できる限り見込み客が集まる広告を作るということ、これがフェーズ2で意識しなきゃいけないことです。
フェーズ2のコツ１：「期待」に一貫性を持って応える
もうちょっと言っておくと、売れる広告、広告からしっかりと売上を立てていくために意識しなきゃいけないことは何かっていうと、広告、アドレス登録ページ、そして紹介販売商品、これは体験セッションだろうと、僕みたいにコンテンツを最初に売ろうと一緒なんですけれども、この3つに一貫性を持たせるということ。
この一貫性というのはどういうことを指しているかというと、そもそも何を求めて広告をクリックしたんでしょうか。
そして、広告をクリックした結果アドレス登録ページが出るわけですけれども、何を求めてわざわざアドレスを登録してくれたんでしょうか。
そして、その「期待」にきっちりと応える形で、初回販売商品だったりとか、体験セッションだったりとか、そういったものに案内するような流れを作る必要があるということです。
この期待、何を求めて広告をクリックしたか、何を求めてアドレス登録したのか、ここをしっかりと期待に応えられていれば売れるフロントエンドになっていくし、ここの期待を応えられないような商品が最初に置いてあると売れないフロントエンドになってしまいます。
例えば、僕が超長いこと、これはもう1年半ぐらい稼働していた広告なんですけれども、ちょっと競合が同じようなメッセージを出しているということが増えてきたので僕はちょっと変えたんですけれども、LPを作る時の8つのポイントをまとめましたっていうPDFを広告で配っていました。
そして、アドレス登録直後に、「アドレス登録ページを作るためのオンラインプログラム、セミナーの録画編集版があるので、どうですか？」っていうことで、フロントエンド商品としてやっていました。
これがめちゃめちゃヒットしたので、1年半ぐらいずっとこの広告を回していました。
これが、一貫性を持たせるということです。
広告をクリックした時の期待、LP、アドレス登録ページでアドレスを登録した時の期待、そして、その期待に応える初回販売品。
この一貫性、これを作るというのがすごく重要。
これは設計の話ですけれども、運用の上で大事なことは何かというと、もうここまで話をしてきているので、またかいというふうに感じるかもしれませんし、もう分かったよというふうに思うかもしれないですけれども、本当に重要なのはここです。
フェーズ2のコツ２：限界CPAを基準にちゃんと考える
LTV、つまりは限界CPAを基準にちゃんと考えようということ。
ほとんどの人は単純なCPA、つまり1件いくらでとれているかということ、そして絶対的な数字、これ2,000円だから高い、500円だから良い、1,000円だからそこそこみたいなことで考えているんですけれども、その絶対的な価格に意味はありません。
限界CPAから見てどうか？ というところで判断していきましょう。
とはいっても、もちろん僕も結果的にこんな成果は出ています。
例えば、「サクセスパス無料公開」って書いてあるやつだと459円。
他にも過去にFacebook広告を色々やってきていますけれども、400円台、500円台とか、1,000円未満のCPAを出すということも成功してきています。
結果的に安いCPAになることはあるんですけれども、CPA基準で広告運用しているわけではないんですよね。
だから、安いに越したことはないですが、高いからNGという思考はNG、駄目ということです。
フェーズ２で最初に目指すべき目標
というわけで、フェーズ2で最初に目指すべき目標は何かというと、まずリスト獲得から1ヶ月で利益が出る形を目指していきましょう。
1ヶ月以内に利益が出る形を作りましょう。
ほとんどの人が失敗するのは、ここで自動化の部分だけで利益が出る形を作りたいというふうに目指すから、難易度高くて挫折するんですよね。
まずはリストをしっかり獲得して、メルマガも込々で、もちろんその広告から自動販売するような商品を乗っけてもいいですけれども、そこで完全に利益が出ないから駄目だっていうのは、本当に難しい話をしようとしているというのは理解しておいてください。
そうじゃなくて、もっと長いタイムラインで1ヶ月以内に利益を回収していく、広告費を回収していくようなモデルを作っていきましょう。
そこを目指しましょう。
だからこそ、限界CPAを見ようということなんです。
広告だけで利益を出すには、例えばコンテンツ販売だけだと難易度高いです。
コンテンツ販売になると、比較的に価格がそんなに高くないことが多いじゃないですか。
例えば、何十万円という商品をコンテンツ販売で売るのは難しいわけですよね。
一方で、じゃあ講座とかコンサルとか、高額販売を個別相談で売っていくモデル、こっちの場合は1件売れればほぼほぼ広告費回収して利益が出るというモデルを作れるので、比較的コンテンツ販売と比べると簡単ですけれども、当然個別相談をしなきゃいけない、そして、高い商品を売るっていうことは、それなりのサポートというものがその商品にはきっと含まれていると思うんですよね。
ってなると、自分の時間は奪われていくよということ。
つまり、これっていうのは結構重要な、生き方そのものを選ぶ決断でもあったりする、こういう側面もあるわけです。
僕の場合は、コンテンツ販売だけというところでビジネスを作っています。
そういう生き方を選んだということです。
難易度は高いですけれども、有難いことにキャリアを経てやってきているので、僕は広告以内で、広告費を回収するというところは達成できていますけれども、基本的には難しいです。
だからこそ、まず難易度が低いところ、つまり、（メルマガも含めた利益）というところから着実に作っていこうということ。
まずそこができてから、じゃあ仕組み化の部分をもっと改善していって、まず広告費を仕組みの部分だけで回収して、赤字0の状態でメルマガの売上は全部利益にしていったら、まず利益増えますよね。
じゃあもっと改善して、仕組みの部分で多少でも利益が出るようになってきたら、より利益っていうのは大きくなりますよね。
だから、順序を追って、ちゃんと難易度低いところから着実に作っていくっていう意識を持っていくと、失敗せずに進めるんじゃないかなと思います。
フェーズ３．両輪で改善して成果を大きくする
そして、最後のフェーズがフェーズ3、両輪で改善して成果を大きくしていこうということ。
当然ですけど、メルマガの整備が済んでいて、しっかりとメルマガを使って商品を売るとか、そういったことができているよという状態。
そして、そこに対して広告を使うことによって、1ヶ月以内で利益が出ているよということ。
もしくは、会社の体力が増えてくれば、3ヶ月以内に利益を回収するというモデルでもっともっと獲得数を増やすということもできるんですけれども、ここまでやってきたら、その2つをより良くしていくというところなんですよね。
LTVを上げて、限界CPAの許容範囲を大きくする。
LTVを上げて、限界CPAの許容範囲を大きくしていきましょう。
例えば、限界CPAが5,000円のビジネスと10,000円のビジネス、どっちのほうがビジネスとして強いのかっていうと、当然ですけど10,000円限界CPAがあるビジネスのほうが強いわけですよね。
そして、前提として話はしましたけれども、CPAっていうのは、事業拡大をしようとすれば、当然ですけれども広告費を増やさなきゃいけない。
広告費を増やしていけば、当然ですけれどもCPAは上がっていくということです。
だからこそ、限界CPAの許容範囲を大きくしていかないとビジネスは成長しないということなんですよね。
なぜなら、広告費増やせないからです。
だから、「安いこと」には固執せずに、獲得数にしっかり着目していきましょう、注目していきましょう。
じゃあこのフェーズでどんどんLTVを増やしていくためには、まず1ヶ月でメルマガも含めて利益がとれるようになったら、今度はLTVを増やしていく。
どうすればいいのか、LTVを上げるためには。当然ですけど、購入率を上げましょうというところですよね。
他にも、もし低単価商品しか扱っていないんだったら、もっと利益がとれる商品、サービスっていうのを用意できないか？ ということを考える。
あとは、リピーターですよね。
せっかくリストマーケティングをやっているわけですから、1人の人に自動化の部分で1回セールスをしたきり何もセールスしないというのは、無駄の権化ですから。
だから、しっかりとメルマガで何度も何度も、こっちの商品どうですか？ こっちはどうですか？ ということで、同じ人が複数の商品を買ってくれるような設計を作っていくとか、適切なアップセルを用意するとか。
あとは、複数商品を用意しないでも、サブスクリプション型のビジネスができていれば、同じ人が、1人の人が継続している間にお金を払い続けてくれるわけですよね。
そうすると、1人当たりのLTVというのは伸びていきます。
取引単価を増やすアップセルの仕組み
実際僕自身はどうしているかというと、仕組みの一例ですけど、実際にはサブスクリプション持っていたりするので、これだけじゃないですけれども、まずアドレス登録ページ、0円ですよね、無料で出しています。
登録してくれた人に対してフロントエンド2,980円で売って、9,800円を売って、次に29,800円を売って、次に29,800円をもう1回売る。
そして、結果、例えば仕組み化の中で最大で72,000円の売上が立つ可能性があるビジネスを作っているんですよね。
当然これは、最初からこの商品群が全部揃っていたわけじゃないので、全部出来上がってからここに広告を流そうというわけじゃないです。
実際には、後から後から、実際にメルマガで売って売れた、よし、じゃあこれを仕組みの中に取り込んでいこうということで、結果今の形になっているに過ぎないので、最初からこの形を作ってから広告を流したわけではないです。
徐々に徐々に積み上げていったという形です。
こういった形でアップセルというものを用意していくことによって、LTVを伸ばすこともできるよという一例です。
「その広告費におけるCPA」を極力下げる
あとは、LTV当然伸ばすわけですけれども、CPAのほうも改善していきたいですよね。
何度も言いますけれども、予算を追加することによってCPAは上がるというのは当然意識として織り込んだ上で、序盤のテストでまずはCPAを下げるための改善をしていきましょう。
それはもう理解した上で、だから別に2,000円だから悪い、1,000円だからOKという話ではないですけれども、広告費が安い段階であれば、それなりに安い金額にしておかないと、予算追加した時にもっともっと高くなっちゃうわけですから。
だから、可能な限り安いほうがいいけれども、CPAの金額自体、絶対数自体は重要じゃないということを覚えておいてください。
じゃあ改善するに当たって、僕はどんなところを見ているかというところですけれども、意外と、僕色々聞かれるんですけれども、めちゃめちゃシンプルな指標しか見ていないです。
インプレッション単価、これはFacebook広告とかでも出てくる言葉ですけれども、1,000件表示させるためにいくら必要になっているのか？ ということ、いくらかかっているか？ ということ。
クリック率というのは、広告を見た人のうち、どのくらいの人がクリックしてくれるの？ というところ。
そして、登録率というのは、クリックした人のうち何人がアドレス登録してくれているの？ ということです。
他にも数字は色々あったりしますけれども、基本的には僕は、このシンプルな指標を扱うことでシンプルな思考をキープしています。
例えばインプレッション単価だったら広告の、例えば出す広告画像だったりとか、広告動画とか、そのへんを変えていくとインプレッション単価ってすごく変わっていくんですよね。
だから、どういうクリエイティブで安くなるかなっていうのを見ていたりとか、あとは、クリックしてくれないとそもそもスタート起きないですから、始まらないわけですから、どの画像だったり、どの広告文だとクリック率がいいかなというのを見ているし、あとは、クリックされているのにアドレス登録は全然稼げていないのであれば、もうLPを改善しなきゃなということになるわけですよね。
こんな感じで場合分けをすることによって、どこを直そうかなというのを見つけているというイメージです。
じゃあその改善のために僕は何をやっているかというと、広告のクリエイティブ、例えば動画とか、画像とか、広告文を変えたりとか、誰に見せるのか？ というオーディエンスのテストをしたりとか、あとは、LPのABテストとか、オファー、実際に提供する無料オファー、アドレス登録と引き換えに提供しているものを変えてみるとかっていうことで、どの広告だとCPAが改善されていて、実際売上にはどういう影響があるかなということを見ています。
フェーズ3で最初に目指すべき目標
というわけで、フェーズ3で最初に目指すべき目標は何かというと、広告予算を少しずつ上げて売上を増やすということ。
CPAは上がるけれども、売上が増えて競争力が増します。
「CPAが～」っていうふうに言っている人、めっちゃたくさんいますよね。
なんですけれども、そういった人を尻目に、正しい思考でビジネスを強くするということができるようになります。
同時に、LTVを伸ばす方向の取り組みに時間や意識を使っていきましょう。
ほとんどの人は、これできていません。
ほとんどの人は、もうCPAがどうのこうのっていうことをずっと言っていて、そんなことよりLTVを上げようっていう話なんですけれども、そこ全然やらないんですよね、ほとんどの人は。
だから、僕たちはほとんどの人たちが分かっていないことをただ粛々とやるだけで、気づけば売上アップということが起きるわけです。
３つのフェーズのまとめ
というわけで、改めてまとめますけれども、広告で収益化するまでの（ステップバイステップな）手順。
最初は売上が上がる仕組みをしっかりと用意しようということ。
仕組みというと大げさに聞こえるかもしれないですけれども、まずはちゃんとリストを獲得して、メルマガで関係性を築いて、売上を生むっていうめちゃめちゃオーソドックスな、古くからやられているものを、いわゆる稼いでいる起業家と言われる人たちが全員やっていることを当たり前にできるようになろうということです。
そしてフェーズ2、見込み客が集まる広告を作る。
やっぱり売上が上がらないところに対して大量の広告費をかけても意味ないですから、もちろんリストが0なのであれば、少しずつ少しずつリストを作っていって、そこに対して販売していくっていう流れをやっていかないといけないんですけれども、本格的に広告運用をガッツリ始めるのはフェーズ2から、メルマガでしっかりと運用ができているようになってからです。
そして次、フェーズ3が、両輪で改善して成果を大きくする。
もちろん、メルマガでの販売のほうの精度っていうものも上げていかなきゃいけないし、それと同時に、広告でもっともっと獲得数が増やせるように、限界CPAとかを見ながら調整していくっていうのがフェーズ3のフェーズになります。
フェーズ3が、長いビジネス人生で見た時には一番長いところです。永久に続くところがフェーズ3です。
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ウェブ広告の赤字リスクや費用対効果の不安を解消する運用のまとめ
というわけで、まとめます。
今回の記事のまとめですけれども、まず、CPA至上主義の嘘っていう話をしました。
もう本当に重要なのは、CPAが安いことではないです。
LTV（限界CPA）に合った売上が増える状態というものが作れている、それが良い広告の状態です。
そして、それをするために回収のタイムラインをもっと延ばして考えましょうということです。
ほとんどの人はメルマガのことを考えずに、リストマーケティングをやっているにも関わらず、メルマガのことを考えずステップメールだけで売ろうとしていて、そこだけの売上を見て、この広告良い、この広告駄目っていうことをやっています。
これは難易度高いので、わざわざ難易度が高い自動化の部分だけで戦う必要なんてどこにもないですよね。
実際僕自身も、メルマガというものを踏まえてこのビジネス設計をしているので。
そして、じゃあこれを実際にやっていくステップっていうのは、まず仕組みを作って、そして広告をやってみて、その流れから改善と拡大をしていこうというところです。
重要なのは、広告はただの増幅器なので、マイナスも大きくなっちゃうよということ。
しっかりとプラスが出ている状態のところに広告を使って増幅することによって、売上がボンと伸びるわけです。
だから、まずはきっちりメルマガ、LINEから利益をとろうということ。
よく言う人いますけれども、リストがないんですよねっていう人、それはお客さんからしたら関係ない話なので、「あなたがリストがない、じゃああなたにお願いしようかな」なんてならないんですよね。
「0だとできる」ということはありません、「0だからできない」ことばかりです。
だから、リストがないんだったら、じゃぁリスト作りましょうっていう話で終わりなんですよね。
だからこそ、自己投資だけじゃなくてビジネス投資もしようねということです。
こういう利益が出る仕組みというものに広告を使っていくと、例えば僕自身の3月の実績値としては、100リスト獲得することによって、とりあえず1ヶ月間で1,500,000の利益が出る。
200リストなら1ヶ月間で3,000,000の利益が出る。
300リストなら1ヶ月間で4,600,000の利益が出るよということ。
こういう状態ができてきてから、皆が好きな戦術、テクニックというのは活きてくるわけです。
ここからが、テクニックとかが活きてくる。
例えば、広告文がどうとか、画像がどうとか、FacebookとYouTubeのどっちがいいの？ とかって色々聞く人は多いですけれども、例えばFacebookとYouTubeどっちがいいの？ というふうに言う人はいますけれども、そもそもの考え方は一緒なので、考え方がズレていれば、どっちも上手くいきません。
もし今Facebook広告上手くいっていないよというふうに思っている人は、恐らくですけれども、その考え方のままFacebook広告からYouTube広告に移行しても、そっちでも同じ状況が再び表れます。
それはなぜかというと、そもそもの考え方がズレているか、そもそも間違った方向に進んでいるということですよね。
だから、広告文とか、画像がとか、色々変えたとしても、もしあなたがそもそも利益をとれる構造とか、利益をとるための広告の考え方ということを知らなければ、どんなに反応が良い広告を作っても利益は出ないままです。
なぜなら、広告はただの増幅器に過ぎないからです。
最後に
以上が「Youtube広告・Facebook広告などでマネタイズする方法｜ウェブ広告の赤字リスクや費用対効果の不安を解消する運用とは？」です。
長い記事になってしまいましたがきっとあなたの役に立つと思いますので、何度も繰り返して記事を読んでみてください。
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YouTube広告とMeta広告（旧Facebook広告）に関するよくある質問(FAQ)
Q.YouTube広告とMeta広告はどちらからやるべき？
YouTube広告とMeta広告（旧Facebook広告）は、それぞれ特徴もターゲット層も異なる、まったく別の強みを持ったプラットフォームです。
どちらを先に始めるか――それは、あなたのビジネス目的、ターゲット層、予算、そして何を売るか次第。さらに、それぞれの広告審査基準も見逃せないポイントです。
そこで両者の特徴や審査のポイントをわかりやすくまとめてみたので、ぜひ参考にしてください。
YouTube広告の特徴
- 視覚と聴覚へのインパクト
動画を使うことで、商品やブランドの魅力を視覚的に伝え、認知度をぐっと引き上げます。動きと音が組み合わさるからこそ、視聴者の記憶に残りやすいんです。 - 多様なユーザー層
若年層からシニアまで幅広いユーザーが日々視聴しているので、多様なターゲットにリーチ可能。 - 柔軟な広告フォーマット
スキップ可能なインストリーム広告や短尺のバンパー広告など、目的に応じてさまざまな形式が選べます。
Meta広告の特徴
- 精密なターゲティング
興味や関心、行動履歴、年齢など、Metaが持つ膨大なデータを活用して、ピンポイントで狙うべき層にアプローチ。 - ユーザーとの直接的な接点
InstagramやFacebookを通じて、広告を見たユーザーとダイレクトにコミュニケーションを取ることが可能。シェアやコメントの促進にも強みがあります。 - バラエティ豊かな形式
カルーセル広告やストーリーズ広告など、多彩な形式がそろっているので、柔軟に戦略を立てられます。
審査基準を知るべし
広告を配信するうえで重要なのが、それぞれのプラットフォームの審査基準。
- YouTube広告
Googleのポリシーに基づいて厳しくチェック。特にリンク先の品質や禁止コンテンツに対しては徹底的に審査されます。 - Meta広告
Metaの審査はYouTubeほど厳格ではない印象ですが、禁止コンテンツやリンク先ページの適切性などはきちんと確認されます。
どちらを選ぶべき？
最後に、プラットフォーム選びのポイントを整理しました。
- ターゲット層で選ぶ
若年層や動画が好きなユーザーにはYouTube、特定の興味や関心を持つ層にはMetaが適しています。 - 広告の目的で選ぶ
「ブランド認知度を高めたい」ならYouTube。「特定の行動を促したい」ならMeta。 - リソースと予算で選ぶ
動画制作にコストがかかるYouTubeはリソースに余裕がある場合に検討しましょう。 - 審査基準をクリアできるか確認する
特にYouTubeの厳しい審査に対応するため、ポリシーの理解は不可欠です。
両者にはそれぞれの強みがあり、どちらが正解というわけではありません。
重要なのは、あなたのビジネスにとってどちらが「今」必要かを見極めることです！
