最短1週間で売り上げを生むセールスファネルの作り方

最短1週間で売り上げを生むセールスファネルの作り方

集客してから価値提供して商品を売る。

この集客から売り上げが発生する流れのことをファネルと言います。

そのファネルをどうやって作っていくのか?

セールスファネルを作ることができれば最短1週間で売り上げを生み出すことも可能になります。

最初に取り組むべき基本的なファネルの作りかたについてという部分を知りたい方も多いのではないでしょうか?

今回は、ファネルを構築していくうえで1番重要な部分や1人で考えていると意外と抜けてしまうような視点の話も交えつつご紹介していきます。

限定ボーナス:この記事には書ききれなかった内容も含まれている『最短1週間で売上を生むセールスファネルの作り方(セミナー動画)』を無料でダウンロードしてください。

 

目次

ウェブマーケテイングのシンプルな成功法則

ウェブマーケティングのシンプルな成功法則

1.見込み客をあつめる(集客)

たとえばよく耳にする「YouTubeを使って集客しましょう」とか「FB広告を使って集客しましょう」というのは、基本的には「見込み客を集める」という段階の話になります。

ここでいきなり収益が発生するわけではないということです。

たとえばYouTubeで動画をたくさんあげていき、まずはそこにチャンネル登録してもらい、そこでなにか案内を流したことによって、アドレス登録をしてもらう、といったことをします。

ここで低価格帯(3000円くらい)のイベントの告知をしてその下にある申し込みフォームから買ってもらうということもありますが、基本的にここでの「集客しましょう」というのは、ダイレクトに販売するのではなく、YouTubeを使って見込み客を集めていくということになります。

つまりは、ここ(集客)だけ学んでいても売り上げにはつながらないということです。

そこで、次にしなければいけないことは何か?

見込み客に価値提供する(信頼構築)

YouTubeを使って見込み客がメルマガ、ラインアットにアドレス登録してくれたら今度は、その人たちに価値提供、情報提供していくことによって信頼関係を構築していくという流れになります。

僕が日々メルマガを送っているは「見込み客に価値提供する(信頼構築)」ということをするためです。

ここを経てようやく、商品を売りましょうという「販売」に進むわけです。

見込み客に商品を売る(販売)

例えば僕がオンラインワークショップ(ウェビナー)を開催するとします。

そのウェビナーに参加する権利を得られるのは、何かしら僕の商品を買ってくれた人ということになります。

つまり、見込み客を集める最初の入り口として大半は広告ですが、案内したメルマガからアドレス登録をしてもらいそこから日々メールを送ることで最終的には販売まで行うという、僕が持っているファネルの流れにのったからこそ、その方たちがオンラインワークショップに参加されているということになるのです。

この3つの活動、一連の流れを構築していくことが「ファネルを作る」ということになります。見込み客を集めて(集客)→価値提供して(信頼関係構築)→商品を売る(販売)やるべきことは、この3ステップ。すごくシンプルですよね。

セールスファネルの例

プロダクトローンチ

プロダクトローンチ

例えば、「○○養成講座オンラインプログラム」といったコピーでよく見る高額講座などを販売するのに使われているプロダクトローンチもLPでアドレス登録をしてもらいます。

そこからメルマガの中で動画1本目、2本目、3本目、4本目という感じで送る価値提供、何か有益な情報、役立つ情報などの新しい視点を伝えていくことをしていくのですが、ファネルという観点から見たときにここで何をやっているのでしょうか?

簡単に解説すると、メルマガ登録して動画を見てくれている人に対してまずは説明会に誘導して、説明会に来てくれた人に実際に販売をしていくという流れを作っています。

さっきの3ステップでいえば見込み客を集めたあと、例えばメルマガで価値提供するときに、動画や他の方法を使ってもっと大型のやりかたをして、販売するという流れです。

最近は半自動化ということで講座販売するのに使われるこのプロダクトローンチは、僕も何十本とやってきましたが以外と大変なんですよね。

そこでもう少し簡略化したものがあります。

個別ZOOMローンチ

個別zoomローンチ

個別でZOOMを使っての一対一で説明会、対面セールスしましょうというやりかたがあるのですが、これもやってることは結局一緒です。

アドレス登録のLPを流して(見込み客集め)

複数の動画で情報提供をして(価値提供)

個別zoomの説明会に誘導してセールス(販売)

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個人起業家が最初に作るべきセールスファネル

ではここから本題に入っていきます。

今回のセールスファネルの作り方としては、最短7日で売り上げを生むということなので、基本的には登録してもらってからステップメールにつないでいって最終的に登録から7日後にセールスが始まるようなフローを組んでいきましょうというのがテーマになります。

この記事で解説するセールスファネルの全体像

今回、作るファネルは?

例えば、集客の方法には、、、

・FBA(FB広告)
・PPC(グーグルヤフー広告)
・SNS(投稿して友達やフォロワー増やしておいてアナウンスを流す)
・ブログ(アメブロなど使って集めた読者にメルマガ登録してもらう)

など、集客の仕方はたくさんあります。

手っ取り早い方法としては、FB広告などもありますが、この短時間で全てをお伝えするのはなかなか難しいですしそもそも「LP(アドレス登録ページ)」と「提供するコンテンツ」がなければ広告を出しても意味がないですよね。

というわけで、今回作るファネルはこの部分ではなくLP(アドレス登録)から、ステップメール(コンテンツ提供)、SLセールスレターで7日目にセールスへ入るところまで。

特に一番肝となるLP(アドレス登録ページ)とステップメール(コンテンツ提供)をどうやってくんでいって、最短7日間で売り上げあげるにはどうやって作っていくかという基盤の部分を解説していきます。

シンプルなセールスファネル

・アドレス登録ページから、ステップメールがあって、、フロントエンド(最初に買ってもらえるような安い価格帯イメージとしては10000円いかないくらいの商品)をどうやって売っていくかというところで

人によってはオンラインコンテンツを販売するのではなく、個別コンサル、個別コーチングなど3000円くらいで体験セッションをしてそこからバックエンドセールスをするというやりかたもありますが、ここで何を販売するかは、比較的低価格帯で買いやすいものをイメージしてもらうといいと思います。

先ほどもお伝えした通り、集客の方法は無数にあって、広告、ブログ、SNS、note、YouTube・・・と、いろいろなメディアが次から次へと無限にでてきますが、この受け皿(その人たちが入ってくる場所)がないなら、見込み客をどんなに集めても、意味のないものになります。

たとえばYouTubeにたくさんの人が集まっていたとしても、登録してもらえるような魅力的なオファーを出せなければ、アドレス登録してもらえない…価値提供のところに進めない…ということになります。

なので、まずは集客をするためにも受け皿を作っておく必要があるのです。

どうやって?より「誰に・何を」が重要!

多くの集客方法というのは、どうやって?の部分を教えてくれていると思います。例)どうやってFB広告だすのか?、youtubeで人を集めるのか?など

このように、「どうやって?」の戦術の部分はいろいろとありますが、それよりも「売り上げ=集客を成功させる」ということを考えるとやり方をどれにするか?というよりも誰に何を提供していくか?というところを先に決めておく必要があります。

何も商品が決まってないとか、見込み客決まってませんという状況なら、youtubeを始めようと思っても、そもそもどうやって集めればいいかも、どんなチャンネルを立ち上げればいいかも、自分のどんな商品がどのような属性の人に売れるのかもわからないからです。

あなたの見込み客は?

~誰に?~

ここからは、今後誰に自分の情報届けていくのか?いわゆるターゲットといわれる部分を解説していきます。

リストを集めることをリストビルディングという言葉で表現されたりします。

これを「メルマガ読者、line@の登録者を集める」といったイメージでとらえてるかたが多いのですが、「読者を集めましょう」ってことではないということを押さえておいてください。

リストビルディング=見込み客を集める。ということです。

例えば、僕のメルマガに登録してから30日以上経っていてかつ、過去90日間一回もメールを開封してない(読んでいない)約200名くらいの人がいたのですが、事前にお知らせしたうえでその方達を対象にメルマガリストから削除しました。

この人たちは僕の情報をいらないと思って受け取っていない人、もしくは何か僕の出した特典が欲しくて普段見てないアドレス(いわゆる捨てアド)で登録しているという可能性があるためです。

今は誰も見てないアドレスの受信ボックスに毎日メルマガを送ってる状況です。

そうなってくると僕にとってこの人たちは読者ではあるけど、見込み客でないということになります。

ここを間違えてしまうと、頑張ってただただ数を集めようとする数のゲームになってしまう。

僕たちが狙っているのは、「読者数1万人突破しました、すごい!」って話ではなくて少ないリストでもいいので自分の持ってる情報に興味を持ってくれる人をを集めて、いかに売り上げにつなげていくかです。

自分の商品を買ってくれる人へは自分の持っているノウハウ等で彼らの悩みや問題を解決できるのでお互いにとってウィンウィンになりうるため、自分のノウハウを役に立ててもらえる人にフォーカスして読者(見込み客)を集めていかないといけないのです。

ここを外してしまうと、見込み客でなく読者が集まってしまうことになるためしっかりおさえておかなければなりません。

そのためにも、あなたの見込み客はだれなのか?見込み客はどんなものがほしいのか?をリサーチして定める必要があります。

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見込み客獲得オファー

では次に、あなたの見込み客が求めているもの、そして自分が売りたいもの、ここがリンクするのが何なのか?を見極めていかなければなりません。

究極をいえば、人は集まったけど商品が売れなければ仕方がないのです。

これはよくある話ですが見込み客集めや読者集めに執着して数を追い求め始めると売れないリストになっていきます。

なぜかというと基本的に多くの人はたくさんの特典もらえれば反応しやすいからです。

よくある失敗事例としては集客を頑張ろうと、登録特典ということで「これもあれもあげます豪華11特典!」という感じでオファーしてしまうことがあります。

そうすると無料のものが欲しいだけの人がどんどん集まってくるわけです。そして最終的には商品が売れなくなる。となると本末転倒ですよね。

そこに広告費をかけていたらどうなるでしょうか。

無料で欲しいだけの人を集めて結果商品売れなければ赤字を垂れ流しておしまいです。

ここの見込み客獲得オファーをどう設定していくかは、とても重要になります。

なぜ見込み客獲得オファーが必要なのか?

見込み客獲得オファーの種類

ここでさらに重要な話をします。

よくある失敗事例として、メルマガに登録してもらおうとしまうということがあります。

トンチのような話ですが、確かにアドレス登録(メルマガに登録)をしてもらいたいのですが、見込み客というのはメルマガが読みたいわけではないという事実をぼくたちは知っておかなければなりません。

ここを忘れてしまうと、さきほどの失敗事例のようなことや、そもそも登録してもらえないということが起きてきます。

僕たちはメルマガに登録してもらいたいけど”見込み客はメルマガが読みたいわけではない”

つまり僕たちはメルマガ登録を売ってはいけないのです。

たとえ無料だとしても「メルマガに登録してください」ということをしてはいけないということです。

では、彼らが求めているものはなんでしょう?

それは問題を解決したい、理想の状態に近づきたいだけ。

僕のメルマガを読んでくれている人も、結果として今も読み続けてくれているとしても、最初の段階では僕のメルマガを読みたいと思ってアドレス登録してくれた人は少ないはずです。

つまり、「このメルマガではこういう役立つ情報配信してますよ」では、登録させるパワーが弱いということです。

もちろん、オファーが上手く作れないという最初のうちはまずはSNSで信頼関係を築けている人へ向けて「最近新しくメルマガ始めたので、ぜひFBでお友達の方は登録してくださいね」という感じでいいと思います。

でも、そこから集客を広げていくときには、知り合いやネット上でつながりのあるひと対象だったところから、広告を使うのであれば、全く僕(自分)のことを知らない人にアピールしていかなければなりません。

そうなると、僕が何者なのかを全くわからない人へ向けて「新しくメルマガはじめましたよ。登録してください」と言っても何も思わないし、読みたくもないわけです。

なので、僕は独立当初、動画3本、音声、特典レジュメのPDFを用意しました。

つまり「メルマガ提供しますよ」ではなく「動画提供しますよ」というオファーです。

まとめますが、、アドレス登録したらメルマガにはつながっているのですがメルマガに登録してください、ではなくてその前に登録してくれたらこれをあげますよと、見込み客にすぐに提供するものをアピールしていかなければならないということです。

見込み客獲得オファーの種類

実際にオファーの種類としては以下のようなものがあります。

無料メール講座

無料メール講座(動画・音声講座)

画像は僕が独立して最初にリスト獲得に使ったページのスクリーンショットです。

このタイプの登録オファーは、テーマに対する講義をステップメールでお届けするものです。

メール講座といっても動画も送っているので動画講座とも言えますね。

「プロダクトローンチ」といわれるものも大きい括りでは動画講座を送りますよという形でやっていますが、ここにはちょっと問題もあります。

業界によって、対象としている見込み客によってはプロダクトローンチ慣れしてしまっている人がいてまたこれか、、というイメージに思われることも多いのです。

一般的になり、当たり前になってしまってるがゆえに反応が取りにくくなってる事実があります。

無料PDFレポート

無料レポート(ガイドブック)

今は競合が「動画講座でオンラインプログラムですよ。登録してください」と言ってる中でやっぱりちょっと違うモノ出していくのは新鮮さがあるので登録率や反応とりやすいという傾向があります。

余談ですが、業界全体の流れがどうなってるか?と見ておくとみんな動画提供してるから今なら無料PDFなど軽めのモノのほうが反応がいいかなと仮設を立てられるということもあります。

昔からPDFレポートあげますよとこういったリストの取り方はありましたが時代はぐるぐる回っていて無料レポート全盛で反応とれる時代あって、そのあと反応が取れなくなって、今また反応が取れ始めています。

書籍、電子書籍

書籍(電子書籍)

この、書籍(電子書籍)あげますよというオファーも強いです。

電子書籍を出版していて、アマゾンで今も販売中ですよって人の場合、最初リリースしたときにはキャンペーンを打つのでどんどん売れますが、時間が経つと売れ行き鈍くなります。

そうなったときにアマゾンだけに置いて買ってくれた人をリストにしていくというだけでなく「この電子書籍あげるのでアドレス登録してくださいね」
「アドレス登録してくれたらこの電子書籍あげますよ」というやり方に切り替えていくのが賢いと思います。

実際僕もその方法で広告費を安く、大量にリストを集めることができましたし、今現在も僕のクライアントやコミュニティーに参加してくださってる方でもその方法でびっくりするくらい安くリストを取れた人がいるのでおすすめです。

ウェブセミナー

ウェブセミナー

登録してくれたら○○について解説したウェブセミナー開催しますよ、と案内する。

シンプルなチェックリスト

チェックリスト

手の込んだものを提供するからリストが取れるわけではなく、見込み客が欲しいものだからリストが取れるので動画シリーズのような手の込んだものでなくても、ペラ一枚でもリストは取れます。

ちょっと話はそれますが、本質的価値と知覚的価値というのがあって、みんなが集中しているのは本質的価値のほうなんです。

どういうことかというと「コンテンツの内容濃くしなきゃ」とか、「テキストよりも動画のほうが伝わりやすくて価値感じてくれるよね」ってところをみんな考えるということです。

僕たちのビジネスの特徴的なところで、コンテンツは手元に届くまで情報価値が高いか低いか、中身がわかってない状態なので、アドレス登録するときには選択肢の判断の中にはないわけです。

実際に受け取ってもらってから、「なんだこのコンテンツ…」と信頼損なうってことはあるかもしれませんが、中身の構造をどんなに頑張ってもリストが取れるところには影響しないということ、ここを肝として抑えておくと、もう少し行動とりややすくなるかなって思います。

中身をどうしようのところでどんどん出していって数打つ中で当たりを見つけて反応取れるとわかったら内容を濃くしていくほうが早いです。

また、既にダウンロードしてくれてる人にサポートコンテンツという形で新しい追加動画を送ったりすれば先に登録してくれてる人も損することはないですし、内容を濃くしていくことで信頼関係構築にもなりますよね。

中身がまだわからない前提に立つならば動画だからいいというわけではなく、チェックリストでもしっかりリスト取れるように相手が欲しいものが何なのか?を見ていくことが大切になります。

無料診断テスト

診断テスト

ウェルスダイナミクスのような診断テストもオファーとして強いので自分の提供できるコンテンツで無料診断できるものがあれば強力です。

いろいろなところがマーケティングで取り入れてますが、たとえば占いサイトでは、無料で今日の占いやりますよという形で大量にリスト集めています。

日本人だからなのかわからないですが、占いとか、自分の診断とかみんな好きなんですよね。

自分が何者なのか?自分が今後どうなっていくのか?そういうことを知りたいというのがある前提でやっぱり診断テストっていうのはめちゃめちゃ強いです。

なので、もしあなたのコンテンツで「あなたはどちらですか?」のような診断テストが作れるのなら、それだけでリストは簡単にポンポン集まってくると思います。

システム的なハードルもありますが、チェックリストと診断リストをかけ合わせたペラ一枚のフローチャートで「あなたはどのタイプの起業家ですか?」というようなチェックリストとか、「診断しますよ」というようなコンテンツも作れるので、何かあれば試してみると面白いかもしれませんね。

オファーコンテンツを作る

オファーコンテンツのポイント

例えば無料PDFレポートを作りましょうとなったとき、具体的にどうやって作っていけばいいのか?

僕はこの業界が長いので肌感覚でも、セミナー動画のここを切り出して使っちゃえってできますが、オファーや特典を用意する必要があることは頭ではわかるけど、そこがわからないので知りたいという人も多いと思いますので、そもそもどうやって作っていくのかというところをここから話していきます。

提供オファーのコツ#1:1テーマ、1問題解決

基本的には、1つのテーマで1つの問題を解決できるようにしぼってあげましょう。

それは、なぜか?

オファーがあって→登録されて→最終的に売りたい商品がある。

ここの流れがつながっていないと商品が売れにくいからです。

入り口のテーマがごちゃごちゃしていて、これもできます、これもできます、これもできますとテーマがぶれていると、商品がつなげづらくなります。

3つあっても結局はこれのことを言ってるよねということも可能ですが、ロジックつなげたり相手に前提をしっかり認識してもらうという作業が発生するので、高度なテクニックになってくるため、最初は1テーマでしっかり提供していく。

その人がピンポイントでほしいもの(悩みを解決できるもの)なら登録されるるし、ここでつながっていれば商品も売れやすくなるので、特典もりもりにする必要はなく、数集めようっていう思考で特典付けすぎると、特典が欲しいだけの人が集まってくる可能性もあるしむしろあまりよくないです。

自分がしっかりと価値提供できる相手だけ集めていこう、届けたいという意識に変えていくのであれば、1テーマ、1問題解決で作っていくようにしましょう。

提供オファーのコツ#2:消化しやすいボリューム

サービス精神旺盛な人であるほど「これだけだと不十分だし、これも教えてあげたほうが親切だよな」という気持ちになること、僕も実際セミナーコンテンツ作っているともうこんなに時間経ってるけどまだスライド半分も終わってない・・ってくらい盛り込んじゃうのでその気持ちはわかります。

ですが、相手が受け取ったものをしっかり消化できるから価値に変わるのであって実際に消化できないコンテンツを渡したところでそれは価値には変わりません。

逆にボリュームがあって圧倒されるようなものだと、今読むのやめておこうってなってしまいます。

たとえば「100ページの作業マニュアル」っていわれても、100ページもあったら読みたくないですよね。

それを作れるなら、テーマごとに1oページずつ切り分けて10個オファーをテストしたほうがしっかり消化しやすいし相手にとって価値に変わりやすくなります。

提供オファーのコツ#3:不完全である

ここも消化しやすいボリュームにつながるところですが完全なもの作ろうとしたら時間ばかりかかってしまいます。

実際、いろんな情報がアップデートされてる世の中なので完璧にしてる頃には、古くて使えないモノも出てくるし、そもそも完璧にはならないですし、もし完全なコンテンツ、オファーにしてしまったらあなたのコンテンツは売れないですよね、ということにもなります。

オファーコンテンツを作るときには、

「その情報を元に実際に自分がやるにはどうすればいいか?」
「もっとサポート受けながらやりたい」
「全体的な流れわかりました、じゃあもっとここをくわしく知りたいです」

といった空白を作ることが売れることにつながるわけです。

つまり、そもそも完全主義になってしまうと商品も売れないし、お客様にとっても価値にならないしいいことがひとつもない…ということになってしまいます。

提供オファーのコツ#4:知覚価値を高める

オファーを出すアドレス登録ページ用意するときにタイトルのつけかたや見た目も大切になります。

例えば電子書籍であれば、ブックカバーをしっかり用意してあげて、実物としてあるかのように見せて作る。

音声コンテンツであれば、CDやDVDのパッケージの画像を用意したりする。

手に取るまで中身は正直わからないので、ぱっと見たときに「あ、なんかよさそう!」っていう知覚価値を高めていくことも重要になります。

コンテンツ制作のステップ

コンテンツ制作のステップ

具体的にコンテンツを作っていくときのステップを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

1.企画案をリストアップする

コンテンツを制作するときにはまず企画を考えるところから始まります。

その企画案を出すときのフレームワークを3つ紹介します。

1.見込み客の理想と現実のギャップ

企画を出すときのフレームワークの1つは、見込み客の理想と現実のギャップを見るという方法です。

・あなたの見込み客としているかたの理想はどんな状態なのか?
・では、その理想の状態になるために、現在問題や障害になっていることは?

この部分を特定できれば、問題を取り除いてあげられるその人が欲しがるオファーとなるコンテンツを作ることができます。

2.お客さまからよく聞かれる質問

メルマガやコミュニテイー、個別コンサルでよく聞かれる質問がありますが、顕在化した疑問を持っているから質問に変わってるということなので、これは「ほかの人も同様に疑問に思っていること」ということにもなります。

なので、よく聞かれることは、その質問に対してメルマガや音声で一つずつきちんと答えたうえで、それをQ&Aでコンテンツとして残しておくと、いつかのタイミングでテーマ別でピックアップしてそれをアドレス登録のオファーにするということもできます。

3.売りたい解決策から逆算する

僕の場合でいうと、ランディングページテンプレートを最初に売りたい、であれば→「それが欲しい人は誰なんだろう?」→「リストビルディングしたい人」と考えました。

例えば、アドレス登録ページがどう作られるか?の構成とかレイアウト、ヘッドコピーがこれで…というような事を解説している特典を用意したんですが、それを欲しい人というのはそもそもランディングページを持たなきゃいけないという認識のある人です。

なので、その人たちが登録してくれた直後に「セミナー動画あるんですがどうですか?」と言えば買ってくれるようになります。

これが「売りたい商品から逆算する」という方法です。

ものによってはどういう人が買ってくれるんだろう?と特典がまだできてない可能性もあるので、その場合には、よく質問されることや見込み顧客が抱えてる悩みから作って行くほうが早い場合もあります。

2.コンテンツ制作

1.アウトライン作る(全体の目次)

ここで今まさにお伝えしている「セールスファネルの作り方」をアウトライン化するとどうなるかを説明します。

アウトラインを作る

見込み客がいるスタート地点が左端にあって、目指すゴールが右端にあるとしたときに、左端のスタート地点から何かしらのステップを踏んで→右端にある目指すゴールにたどり着くというイメージです。

これを今回の「セールスファネルの作り方」で見てみるとどうなるでしょうか?

・まずはオファーを作る・・・そもそも見込み客が誰なのか?を特定して、先ほどの3つの中から決めていきます。
・コンテンツを作る・・・ここで言えば「アウトライン作りましょう」
・コンテンツを作ったら、今度はそれを表現する「LPをつくりましょう」というステップがあります。
・登録してくれた人には何かコンテンツを送っていなくてはいけないから、「ステップメールを用意しましょう」
・ステップメールを超えてきた人には商品を売りたいから「セールスレターを作りましょう」
・流れ組みあがったので本格的に「アクセス集めを始めましょう。」

このようなゴールに近づいていくステップを作ること。これがアウトライン制作です。

2.コンテンツ書く、話す

現在はテクノロジーが発達してるので、例えば音声入力を併用すれば、話すだけでテキストコンテンツができるようにもなりました。

頭の中にあるものをアウトプットしようとするだけなので話せないわけはないはずですが、カメラを向けられると慣れてないから話がうまくいかない、、話にくい、、という方もいらっしゃるかもしれません。

慣れてないかたは、ひとりでスマホに向かって、メモ帳を見て話すだけならできるのではないでしょうか?

逆にここでもし、「私は話す事ないです」というかたがいたら、お金をもらって何かしようとしてるのに、ビジネス的に成り立たないですよね。

あなたには話すことが必ず何かあるはずですのでカメラを向けられると話しにくいのであれば、まずは音声コンテンツを作って慣れていくといいと思います。

また、もし「書けない」のであれば、文字起こしをしてもらったり、音声入力を使って話し言葉を後からリライトしていく方法も短時間で終わるのでおすすめです。

大切なのは、アウトラインに添ってしっかり話していく事です。

自分がやってることで何かテーマを与えられたら、みなさんそれなりに4~5分話すことあるとはあると思います。

例えば

・ポイントはこれで・・
・あなたが見込み客を集めるためには、まずはオファー作る必要あります。
・オファー作るときのポイントはこれとこれとこれです。
・具体的には、これはこういうことで、これはこういうことです・・

など。

このように話していけばコンテンツになっていくと思うので、書くのが苦手なかたはぜひ、音声入力を使って話すということをやってみてください。

3.コンテンツをパッケージ化する

パッケージ化

先ほどもお伝えしましたが、コンテンツの中身は受け取るまでわからない・・ということがあります。

つまりは、登録するかどうかに中身は関係ないということです。

世の中には、「ジャケ外、パケ買い、タイトル買い」があるようにCDパッケージだけを見て、このジャケットの雰囲気好きだし音楽もきっといいにだろうから買ってみよう。ということもよくあることです。

このように中身に対しての価値よりも、買う瞬間には見た目の価値に惹かれていて「見た目がいいからきっと中身もいいだろう」という心理が働いているので、はじめの中身がわからない状態でプレゼンを受けるということは、買う瞬間は見た目の印象がすべてを決めているともいえます。

もっといえば、僕らのようなビジネスではタイトルがすべてを握っているとも言えますね。

今、あなたに読んでいただいている記事は「最短1週間で売り上げを生む、セールスファネルの作り方」というタイトルですが、これがよくわからないタイトルだったら今あなたに読んで頂けてないと思うんです。

そのくらいタイトルは売り上げに影響を与えているし、タイトルによってアドレス登録率が変わってくることがわかっているんですよね。

パッケージ化(タイトル)

タイトルを付けるときのポイントとして、見込み客のベネフィットを入れるのが基本これが王道になります。

今回でいえば、「最短1週間で売り上げを生む、」というのが見込み客(これをよんでくださってるあなた)にとってのベネフィットです。

これに沿ってこういうフローで、セールスファネルはこう組むんですよ、その中でここを中心に扱いますよ、という話をしていますが、タイトルにはベネフィット入れるのが基本となります。

この時、キャッチフレーズ(ヘッドライン、キャッチコピー)のテンプレートを使うのが簡単な方法になります。

「理想を手に入れる方法。」として、テンプレートの一つがこちらです。

「見込み客がしたくないこと」をせずに「見込み客の理想」を手に入れる方法

たとえば、そんなもの僕はないと思ってるんですけど・・

典型的なものでいうと、「一日3分スマホポチポチするだけで難しいパソコン操作せずに日給10万稼ぐ方法」といったものが怪しい副業系でよくあります。

次に「相手のベネフィット」+「メソッド」として典型的なテンプレートですが、今回の「最短1週間で売り上げを生むセールスファネルの作り方」でいえば

「最短1週間で売り上げを生む」←ここが相手にとってのベネフィット
「セールスファネルの作り方」←これがメソッド

とこんな感じでパッケージ化していきます。

何度も繰り返しになりますが、はじめに中身はわからないので、みんな中身をよくしようと頑張るけど、実際のアドレス登録にはパッケージ化が重要になるということをおさえておいてください。

アドレス登録ページ(LP)をつくる

では実際に見込み客がアドレスを登録するページはどう作ればいいのでしょうか?

僕の「ランディングページテンプレート」という教材でも提供していますが、アドレスを登録してもらうだけのLPであれば、今は縦に長いページは必要ありません。

「登録率の実例」として、長いページの一部ボディーコピーの部分を丸っとコピーしただけの短いページを作ってテストをした結果がありますので、こちらの結論からお伝えしますと、以下のようになりました。

縦に長いページは不要

「短いページの登録率」27.78%→100人のうち27人登録する
「長いページの登録率」24.86%→100人きたら24人が登録する

つまり下のほうが3%分高く、効果が高いのは短いページだったということがわかりました。

短いLPのポイントと構成について

ポイントは3つあります。

短いLPのポイントと構成

1.ベネフィットが伝わるもの

タイトルの基本のところで、「知覚価値をあげるためのタイトルの付け方」を話しましたが、短いながらも、これを登録すると私にいいことがありそうだ、理想に近づきそうだ、問題が解決できそうだと、こんな風になれそうだ、という部分をしっかりと届けなければいけないですし、登録してもらうためには、その要素が相手に伝わっている必要があります。

昔のように「こんなお悩みありませんか?」という感じで訴求していき、ゆっくりゆっくり問題解決のベネフィットにつないでいくという必要はなくて
「これに登録するとこれが得られますよ」という形でいきなり伝えればOKです。

2.明確であること

ベネフィットが伝わる、のところにつながりますが、これに登録すると何を受け取れるかが、読んだら明確に一発で伝わるようにします。

僕の場合は、一番上に「無料レポート」って入れることで、登録すれば無料レポートもらえるんだなってすぐにわかるようになっています。明確ですよね。

3、具体的であること

よさそうだけど、これは結局何を受け取れるんだろう?ってわからないものが結構あります。

実際にあった話で、これも副業系の怪しい話になりますが、僕自身が業界研究のために無料登録して最終的に何が売られるかをチェックしていた時期がありまして、「1日30分指示通りの数字を打ち込むだけで月収100万」というようなものがあったのですが、最終的に売られた商品が何だったかというと競馬の予想だったんです。

これ、登録時には「競馬」だということが全くわかりませんでした。

このような曖昧さというか、どんなものなのかがわからないマスクされている状態っていうのは反応が取れなくなっています。

そうではなくて、「これに登録するとこれがもらえますよ」と、しっかり明確に言ってあげることが重要です。

短いLPの構成要素

では、この3つのポイントおさえてどのような構成にしていくのかを解説します。

1.キャッチコピー

キャッチコピーに関しては、難しいことを書く必要はないですし、先ほども言った通り「具体的で明確」というポイントをしっかり守っておくこと、そして相手にとってのベネフィットがしっかり伝わるページになっていればOKです。

2.ブレット

箇条書きになっているコピーのパーツのことなのですが、商品とかオファーで提供するもの内容紹介になります。

ここでいうと「無料レポート&解説動画の内容は、累計12万リストを獲得した鉄板LP構成・・長いLPを用意せずに成果を出す8つのコツ簡単3ステップで作るキャッチコピーなど」がブレッドにあたります。

それを受け取ることで何を教えてもらえるのか?何が手に入るのか?という部分に変にマスクすることなく、「ここに登録するとこれとこれを受け取れますよ」と書いておけば大丈夫です。

3.アドレス登録フォーム
4.プロフィール

広告を使う場合には初めての接点がここになるのでプロフィールは入れておいたほうがいいです。

高い登録率や反応とるためというよりも、広告出稿したり、商品を売ろうとしてるとか、渡そうとしてるものに対して私はこれを提供する資格がありますよと伝えるために、オファーと関連する自分の実績を載せます。

僕の場合の「アドレス登録ページ構成おしえますよ。」であれば、「累計12万3,617リストの見込み客集めました」という実績を入れていますが、突き詰めていけば、アピールの場にもなっています。

5.プライバシーポリシー&特商法

商品を売ろうしていたり、相手から何かを受け取ろうとしてる人は、必要な事になります。

ここに載せなくてはいけない書くべき要素は決まっていて、調べてみるとひな形が出てきますので、ぜひそれを参考にしてみてください。

ここでの3以降の項目は重要ではありますが枝葉の部分なので、書いて一度作っておけば考える必要はありません。

つまりは、1のキャッチコピーと2のブレッドに関してをしっかり考えていきましょうということになります。

今、マーケティングについて「知覚をめぐる(奪う)争い」とも言われています。

例えばFacebookを携帯アプリで見ているとき、いろんな人の投稿や、あらゆる広告など、集中を奪う要素がたくさん入っています。

移動中であれば、ながら見、流し見なので、見てる側は集中力を全く持っていない。

その一瞬の中で自分のものがよさそうだと判断されるためには、キャッチコピーの部分で、相手にとってのベネフィットがあって、それが何なのかがわかるようになっていればそれでOKなんです。

人によっては長いページも見るので一概には言えないですが、流し見の人には逆にだらだら長く書いてもあまり意味がないのです。

先ほどご紹介した長いページよりも短いページのほうが反応が取れているというのは、多くの人にとって長いページは集中力を持っていない状態で見るものだということもよくわかるのではないでしょうか。

キャッチコピーとブレッドでしっかりと明確に、ベネフィットと内容についてを紹介してあげる。

このポイントをぜひ守ってください。

構成は短いですが、キャッチコピーがあって、ブレッドがあって、内容紹介があることが重要。

基本的なLPの作り方と変わらず、ボディコピーを抜いただけ。これで必要十分です。

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売れるメールを作る”重要な質問”

セールスに向けた教育の秘訣

ここから解説するのが、アドレス登録をしてもらったあとに送るステップメールについてです。

例えば「何通がいいですか?」「どういう構成で書くのがいいんですか?」という質問がよくありますが、ここで悩む人も多いのではないでしょうか。

ステップメールについて情報も錯綜しているし書く人にとって、売る人にとって、価格帯によってやることや書き方も変わるし、構成も正直なところ正解はない世界です。

そこで、ここからすごく重要な話を最後のポイントとしてお伝えしたいと思います。

それが「売れるメールを作る”重要な質問”」という項目です。

ステップメールを考える上で意味のない質問

便宜上「教育」と言いますが、「情報発信」の部分です。

セールスに向けて何か商品を売るという前提で僕たちは情報発信してるわけで、お客さんを集めて特に何も売らないでただメールを送ってる人はいないと思います。

セールスに向けてどういう価値提供をしていくか?どういう発信していくか?というところの秘訣をここからお伝えしていきます。

それで、ステップメールの話をすると、

・ステップメールの通数は?
・ステップメールの構成は?

といった質問がよくあるのですが、残念ながらこれらはすべて枝葉の部分なんですね。

その構成通りに書いたとしても、通数増やしても、売れないものは売れないし、逆に言えば通数を減らしても売れることはありますし、絶対に必要十分な要素ではないわけです。

例えば僕の場合でいうとステップメールを送る前の登録直後に商品を案内して売れているので、ステップメール0通でもいいということになります。

しっかりと繋がりがあって、かつセールスライティングのスキルを持っていれば、ステップメールはなくても売れていくという現実があります。

そう考えれば通数が、、というのはセールスに関係のない話だとわかると思います。

セールスに向けた教育の秘訣

売れるメールを書くための秘訣なので、この問いかけをぜひしてみてください。

「その商品の価値を受け入れるために、見込み客は何を知っているべきなのか?」

これを突き詰めて考えていくことが、売れるセールスメールを書いたり、ステップメールを組むための秘訣となります。

とても大事な部分なので、解説していきます。

例えば見込み客が抱えてる悩みや問題として「仕事のパフォーマンスが上がらない」というものがあるとします。

最終的にどんな商品を売りたいのか?ということがありますが、この「パフォーマンスが上がらない」ことに対して解決策はいろいろと提供できます。

ではこの人たちに対して「ジムでの定期的な運動」というサービスを売りたい場合、どういうロジックで商品をプレゼンすればいいのでしょうか。

たとえば

①「パフォーマンス低下の原因は寝不足なんです」

②「寝不足の原因は体の筋肉が固まっているからリラックスできていない」

③「だから全身の筋肉をほぐしてあげればいい」

④「そのためには定期的な運動(ジム)がいい」

という流れを作ることで「ジムでの定期的な運動」を売ることができます。

ここでもし、「仕事のパフォーマンスあがらない」というひとに①~③の間をすっ飛ばして「ジムに行きましょう(来てください)」と言っても相手は受け入れられないですよね。

なぜなら、この「悩み」に対して、「定期的な運動で解決できる」という知識が足りていないからです。

1~3の段階の知識がないのに、4つ目を売ろうとしても売れないわけですよね。

これが、「その商品の価値を受け入れるために、見込み客は何を知っているべきなのか?」ということになります。

ほかにもたとえばオンラインで商品を売っていくときにはセールスライティングのスキルはかかせません。

僕が売っている商品にも、「セールスレターステップバイステップ」というものがあります。

すでにマーケティングの勉強をされている方、実際にセールスライティングを学んで実践してきた方にとっては今更な話なので、「売り上げを作りたいならセールスライティングですよ」と言って売ることができるわけですが、それは知っているからできることであって

「今売り上げあがらないんです・・集客できないんです・・」

「じゃあセールスライティングですよ」と伝えたいときにはまずひとつめに、何が必要なのか?ここのギャップを埋めてあげないといけません。

例えば

・あなたがオンラインでこれまで買ってきた商品はどういうシチュエーションで買いましたか?
・どんなページで売られていましたか?

という過去の体験を思い出してもらって、状況証拠をつかんでもらうという前提をしっかりと入れていくことによって「確かにセールスライティングを学べばこうなってこうなってこうなるから、私も売り上げがあがりそうだな」という前提ができあがるわけです。

今見込み客がどういう知識や認識の状態にいて、そこから自分の商品が必要だと思ってもらうためには何を言ってあげなければならないのか、という部分を考えていかなければなりません。

まずステップメールを書く前に、ここの構成、考えをまとめておく必要があります。

ステップメールの構成例

7通目(7日目)にセールスに入るという話をしたのでそうは言ってもどんな構成にしていくの?が気になる方もいるか思いますので、最後にざっくりとした構成について紹介していきます。

0日目(自動返信文)

ここで何をいうべきか?と言うと
登録のお礼、コンテンツ提供、自己紹介(どういうビジネスをしているのか?どんな実績を残してきているのか?権威性や、それを語るに値する資格がなぜあるのか?など)、これからの流れの案内、になります。

無料のメール講座ですよという形で送っている人もいますが、PDF等を渡して終わりというようなコンテンツであれば、この一通目で関係性がズバッと切れることは避けたいので、次からもちゃんとつながっていく関係性ですよと伝わるように、これからの流れをしっかりと案内してあげることが大切です。

「無料PDFレポートを請求していただきありがとうございます。<自己紹介いれて>このレポートをより活用してもらうために、これからはフォローアップメールを〇日間送りますね」といった形で、次の流れをしっかり案内していきましょう。

1~3日目(自動返信の翌日から)

コンテンツへの誘導、見込み客への共感、解決してきた事実(あなた&顧客)、ストーリー

最初はお渡ししたコンテンツへの誘導「こういうPDFをお渡ししましたが、見て頂けましたか?」という案内をしっかりと入れていきます。

これはどういうことかというと、登録して受け取ってもらったところでゴールではなく、そのコンテンツを消化してもらって始めて相手に価値が与えられます。

しっかりとコンテンツを消化してもらったところではじめて、この人の言うことはためになるなというような信頼構築につながっていきますので、コンテンツで誘導していき見込み客が抱えている悩みに対して共感を入れていきましょう。

例えばこんな感じです。

僕自身もコピーを学び始めた時期があり、そのころメルマガのゴーストライターをしていたのですが、セールスライティングはしたことがなかったんです。

セールスライティングに興味はあって、書籍を読みあさったものの

教材を初めて買ったときから約1年以上セールスレターが書けませんでした。

という話をいれていく。

つまり、あなたと私は今はたまたま違うだけでスタート時点は同じですということを伝えてあげるんです。

「こんな状態だったけど、あるきっかけによって僕はこんなセールスライティングをやったことでこのような売り上げを立ててきました。」など、実績紹介をしたり、「こういう方法を試した僕のお客さんもこういう実績だしてます。」という事例も出したりすることで、「このコンテンツを消化していって、この方向に一緒に進んでいけば私も成功できるんだろうな」って思ってもらえるように種まきをしていく。

そのために自分の過去のストーリーを使っていくといった感じでステップメールを更新していきます。

4日目:ほかの方法とあなたの方法の違い

ここから少しずつセールスに近づいていきますが、例えばセールスライティングであればたくさんの書籍があって、それを読んでも書けないのに、なぜ僕の商品なら書けるようになるのかという部分、その論拠をしっかり伝えていきます。

例えばこんな感じで

書籍はいろいろな知識やテクニックがたくさん載っていますが、体系的ではないですよね。

実際現場で使ってきた手順を1~10までしっかりステップバイステップで踏むことで書けるようになるんです。

テクニックやテンプレートではなく、手順をしっかり踏むということで結果が出ます。

という部分を伝えるということです、

5日目:天国と地獄

このあたりからセールスの確信に入っていきますが解決しなかった場合は地獄、解決した場合は天国という対比をコントラストで伝えていきます。

例えば自分がセールスライティングできなかったときどういう問題に直面していたか?

僕はメルマガのゴーストライターをやっていたのでメルマガは書けていましたが、独立するときに、メルマガが書けてもセールスができなければ売り上げが立たないわけです。

なので、いつまでたっても「独立しても平気だな」という安心感なかった。→それが「地獄」の部分

逆に、セールスライティングを覚えてからは、これをやれば売り上げたつんだなと確信を得られたことで何の不安も躊躇もなく独立することができた。→ここが「天国」の部分

という感じで対比を使います。
(実際にはもう少しいろいろと書きます。)

最初に「あさってから販売しますよ」というよりも、このようなストーリーを入れながら「こんな経緯で僕が地獄のようなところから今に至るまでに作ってきたメソッドをまとめたものを案内しますね」という感じで軽く予告を入れておきます。

6日目:商品の概要とベネフィット、期限などを予告。

「昨日のメールで最後に軽く告知させていただきましたが、明日からこういう商品販売します。」と、「ベネフィット」や「ただし販売期限3日間」ですなどを送る。

ちなみに、ここは最初にもお伝えした通り「フロントエンド商品」という感じでとらえてくださいね。

いきなり何万円もする商品をこの短いステップメールの流れで売るのは難しいですし、高額商品販売のためにはもう少し丁寧に動画を使ったりといった工程が必要になってきますが、2980円くらいのフロントエンド商品であればこういう軽いステップメールで売れていきます。

ここから、フロントエンドを買ってくれた人にまたしっかりセールスしてほかの商品を案内していくとか、コンサル、コーチングをやってる人ならその商品かってくれたひとに個別コンサル、コーチング案内していくイメージをしていただければと思います。

7日目:商品の公開(セールス開始)

「今日から3日間限定なので、今すぐ確認してみてください」というような内容を送る。

8日目(リリース翌日、中日。2通送る。)

1通目、ベネフィット・・・その商品買うことで得られるベネフィット
2通目、お客様の声・・・実際にためしてもらったひとのこえ使ってもらって何と言ってるか?

9日目(3通)

1通目、本日まで(緊急性を伝える)・・・緊急性をしっかりアピールするために、「本日までですよ」と案内する。

2通目、目玉コンテンツの案内・・・全体のベネフィットだけでなく、一番即効性があって、これさえやればうまくいきそうと思えるような1番のキラーコンテンツを「これだけでも手に入れてください!」と案内する。

例えば商品がインスタントウェビナーであれば、「セールスライティングでなくてもこの通りにやればウェビナーができて、それによってこういう売り上げ立ててきました。それを最も簡単に解決したのがインスタントウェビナーです」というような感じで案内します。

3通目、残り3時間・・・「残り3時間ですよ。残りわずかなので興味ある場合は急いで確認してみてください。」という感じで作ります。

僕はリマインドを昔は残り2時間で送っていましたが、それだと見れない人がいましたし、逆にこれを4~6時間で流すと、見るチャンスは増えても緊急性が効いていないので、今は残り3時間(夜21時)で最後のメールを送るようにしています。

 

以上が「最短1週間で売上を生むセールスファネルの作り方」です。

長い記事になってしまいましたがきっとあなたの役に立つと思いますので、何度も繰り返して記事を読んでみてください。

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