セールスファネルの販売接点の選び方｜形式より、必要な理解から決める

ここでいうセールスファネルとは、読者が入口から登録・商品選択・購入後へ進むまでの接点と、その間に必要な判断の流れです。

販売接点は、流行している形式や機能の多さから選びません。目的、読者との現在の関係性、不足している理解、次に選んでほしいことを書き、その役割を果たせる接点を一つ選びます。四つが書けないときは、形式を比較せず設計へ戻ります。

同じ形式でも、初めて知る人に前提を渡す場面と、比較中の人の迷いを整理する場面では役割が違います。僕は、販売の型だけで決めず、商品、関係性、相手が何を理解する必要があるかを先に置いてきました。目的が変われば考えることも変わるため、先に接点を固定しない方が判断できます。

僕は広告を考えるとき、目を止めてもらうための見せ方と、見せ方が変わっても伝えるメッセージを分けてきました。新しい形式を試す場合も、それ自体を接点の役割にはしません。誰に何を理解してもらい、次に何を判断してもらうかを先に書き、形式はその役割を果たせるかで選びます。

セールスファネルの販売接点は、種類より役割で選ぶ

販売接点には、メール、販売ページ、ウェビナー、個別相談、小さな商品などがあります。ただし、種類の多さではなく、読者に不足している理解と、次に自分で選べる行動に合うかで判断します。

接点の前に、四つの項目を書く

紙かメモに、次の四項目を一文ずつ書いてください。形式名はまだ書きません。

目的が「売る」だけになった場合は、読者側の判断へ言い直します。関係性が書けないなら、何を前提にしてよいか決まりません。不足理解が複数あるなら、次の選択に最も近い一つを選びます。

接点の役割を一文にしてから選ぶ

四つが書けたら、「この接点は、［関係性］にいる読者が［不足する理解］を得て、［次に選んでほしいこと］を判断するために置く」と一文にします。この一文を満たせる接点だけを候補にします。

接点は情報を置く場所ではなく、理解から選択へ渡す場所です。僕は販売用の動画を資産として扱うときも、どんな動画でもよいとはせず、先に必要なポイントを設計してきました。形式より役割を先に確認するのは、そのためです。

候補が二つ以上あるなら、それぞれについて「この接点で役割文を説明できるか」「読者の質問や迷いを扱えるか」「更新・確認の条件があるか」「誰が運用するか」を並べます。四つを説明できる候補を一つだけ選びます。補助の接点が必要な場合も、先に選んだ接点だけでは扱えない理解を一文で言えるときに限ります。

媒体の人数と、販売につながった経路を分ける

フォロワーや登録者が多い媒体と、売上につながった媒体が同じとは限りません。人数だけで媒体を評価せず、その接点から誰が次へ進み、どこで価値を理解し、何を選んだかを見ます。

僕は自分の媒体ごとの規模と販売結果を照合したとき、人数の大きさだけでは結果を説明できないと分かりました。そこで、媒体の勝ち負けを決めるのではなく、接点から登録、案内、購入までを一つの経路として確認するようにしました。

媒体ごとに、次の四点を並べてください。

• 最初に触れた接点
• 次の案内へ進んだ数
• 商品を理解する接点
• 購入や相談へ進んだ数

規模が小さくても役割を果たす媒体はあります。反対に、人数が多くても次の接点へつながらなければ、販売経路としては別の改善が必要です。

形式とメッセージを分け、販売につながった経路を見る

媒体の人数が多いことと、その接点が商品の理解に役立ったことは同じではありません。僕は形式だけを比べず、どのメッセージが、どの関係性にいる読者へ届き、次の判断につながったかを分けて見てきました。

ウェビナー内部の説明設計が必要なら、ウェビナー・VSL・動画セールスの全体設計へ進みます。参加型企画との比較が必要なら、チャレンジローンチとウェビナーの違いを確認します。高額商品の個別条件が中心なら、高額商品導線へ進みます。

条件が増える場合は、役割を持ったまま進む

高額商品の検討に必要な理解を考えるならC01-05へ進みます。動画やウェビナーの具体的な説明設計はC03の役割です。ただし別記事へ進んでも、目的、関係性、不足理解、次の選択という四項目は捨てません。

追加条件を入れたあとに接点を変えるなら、役割の一文を書き直します。書き直せないなら、接点を決める段階ではありません。親記事へ戻り、前後でどの理解が切れているかを確認してください。

最後に、「この接点は誰に何を理解してもらい、その後に何を選べるようにするか」を一文で説明できれば、形式ではなく役割から選べています。

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