中村です。
僕の友人に某アパレルブランドの
スタッフをやっている人がいます。
ちょうど1ヶ月前くらい、
年末年始のタイミングで
「飲みに行こうか？」なんて
仲間内で話していたのですが、
彼は来ることができませんでした。
その理由は『年末年始のセールで
めちゃめちゃ忙しいから』です。
アパレル業界、とくに店舗などの
販売スタッフは、定期的に来る
季節のキャンペーンの時期は
めちゃ忙しいんですね。
これはたぶん、あなたも何となく
イメージ通りだと思います。
ただ、「これって悪循環だよなぁ」
なんて思うわけなんです。
というのも、、、、
春夏秋冬、年末年始と
必ずセールがあることは、
もう誰もが知っています。
つまり、新しい服を買おうかな？
なんて思ったとしても、
「でも、もう1ヶ月待てば
セールで安く買えるか…」
って感じで買い控えされちゃう、と。
もしかしたら、あなたにも
買い控えした経験がありませんか？
で、アパレルのセールって要は
値引きして売るって話なので、
単純に利益率が下がります。
すると、ビジネスモデルは、
自然と薄利多売になるわけですよね。
そしたら、ますます忙しく
働かなきゃいけなくなります。
こうなると「値段が高いこと」が
付加価値になっている、
一部の高級ブランドとかを除くと、
業界全体が疲弊してしまいます。
そのアパレルの友達の話によると、
給料が安いことが理由で、
仕事にパッションがなくなって、
職を離れる人が多いらしいです。
ファッションが好きで始めた仕事を
忙しさとか業界構造で嫌いになって、
離れていくのって、なんだか
寂しい感じがしますよね…。
さて、じゃあ僕たちのような
スモールビジネスの場合に
置き換えて考えてみますね。
そもそもアパレルで大々的な
セールを打てるところって、
結構な大手企業です。
つまり、薄利多売でも耐えられる
体力(資金力)と現場を回せる
マンパワーを持っているわけ。
そう考えると、僕たちには、
体力もマンパワーもありません。
しかも、薄利多売のモデルなんて、
忙しいばっかりで手残りが少なくて、
やっていて辛いですよね。
つまり、むやみやたらに
「値下げして売る」ってことを
僕たちがやってはいけない、って
ことになります。
僕たちがセールをするのは、
・以前商品を購入してくれたけど、
最近は購入してくれていない
休眠客を再度呼び戻す
・1回も商品を買ってくれてない人に
購入のハードルを下げる
基本的にこの2つの目的になります。
例えば、、、
既存＆休眠客には、一般募集よりも
安い価格でセミナー案内を出して、
またリピートをしてもらう。
普段のセミナー価格よりも
グッと値段を下げたコンテンツを売って、
・どんな考えを持っているのか？
・怪しく無いのか？
といったことを知ってもらう。
…とかってことが考えられます。
セールとかのキャンペーンは、
確かに強力なオファーです。
ですけども、そこ頼りになると、
忙しいのに手残りが少ない、
ジリ貧のビジネスになっていきます。
そのキャンペーンで、
・購買単価は上がるか？
・LTV(顧客生涯価値)は上がるか？
ここを判断基準に置いて、
効果的なキャンペーンを
提供していきましょう！
オフィスNJ
中村純
(東京・下北沢の自宅から)
