ウェビナーとは、インターネット上で動画や音声を使って行うセミナー形式です。
ウェビナー セールスは、「教育したあとに提案する」という固定順序で組みません。前段で理解できたこと、必要性、説明、適合、次の選択を分け、視聴者が自分の状況と照合できる構成にします。最初に対象と問いを一つ決め、八つの確認欄へ落としてください。
セールスウェビナーとは
セールスウェビナーとは、商品やサービスを選ぶ判断まで扱うウェビナーです。「販売ウェビナー」と呼ばれる場合もあります。学習や情報提供だけで終わるウェビナーと違い、必要性、対象・対象外、提供条件、次の選択まで確認できるようにします。
販売を含むからといって、視聴者を購入へ押し切る場ではありません。購入する、追加情報を確認する、今回は選ばない、という判断に必要な材料を同じ条件で示します。高額商品では検討条件が増えることがありますが、急がせる理由にはしません。成約率だけを目的にすると、対象外や制約の説明が後回しになりやすいため、先に「誰のどの判断を支えるか」を決めてください。
ウェビナー セールスは固定順序で考えない
セールスウェビナーの構成は、成約を約束する型ではありません。集客、理解、比較、販売の役割を混ぜず、今回の説明がどの判断を支えるかを決めます。
僕は認知、関係構築、比較、購入を段階に分け、動画やレターなどの手段を同じ役割へ固定せずに配置してきました。まず、今回のウェビナーが担う一つの問いを書き、別の段階の役割を外してください。
| よく使われる言葉 | この構成での役割 |
|---|---|
| 教育 | 問題の見方や判断基準を理解できるようにする |
| 提案 | その判断基準に対して、商品が何を提供できるか示す |
| クロージング | 価格、条件、対象外を含めて、選択に必要な情報を確認する |
| オファー | 内容、価格、期間、特典、制約を一つの条件として提示する |
この順番を絶対の型にはしません。視聴者がすでに理解していることを重ねず、今回必要な判断材料だけを置きます。
役割そのものが決まらない場合は、構成を作らず、ウェビナーが導線のどこで何を担うかへ戻ります。
ウェビナーとは？視聴者が理解し選べる説明導線の考え方申込み前に、販売を含むことと選択の自由を伝える
説明の後半に販売の案内を含むなら、申込み前にそのことを示します。視聴者が学習だけの場だと思ったまま参加すると、内容が役立っても、後半の目的を不意打ちに感じることがあるためです。
僕はウェブセミナーを案内するとき、後半に販売の案内があることと、参加や購入は任意であることを登録前に伝えたことがあります。販売があることを隠さず、参加するかどうかを視聴者が先に選べるようにするためです。
申込みページでは、次の四点を短く確認してください。
- この場で扱う目的と主題
- 後半に販売の案内を含むこと
- どんな人に合い、どんな人には合わないか
- 参加後も購入は任意であること
販売の詳しい説明を申込み前にすべて書く必要はありません。ただし、場の目的と選択条件は、登録前に判断できるだけの範囲を示します。
前段で理解できたことを確認する
前段で理解できたことと、今回新しく扱う問いを分けます。同じ前提を繰り返すと今の説明が進まず、反対に前提を飛ばすと視聴者は話を自分の状況と結びつけにくくなります。
僕の資料では、段階ごとに動画や別の説明を配置し、一つの接点に全部の役割を持たせていません。前段理解、今回の問い、今回扱わないことを一文ずつ書き、重複か飛躍があれば前段の説明へ戻します。
提案前に必要性を自分の状況と照合する
結論を急ぐ前に、状況、見直す条件、確認する理由を順に置きます。必要性が視聴者自身の状況とつながらなければ、その後の説明は判断材料になりにくいからです。
僕はVSL原稿で、提案より先に視聴者が状況の原因を考え、主張の理由を確認する流れを置いてきました。ここでも、必要だと断定するのではなく、どの条件なら見直す必要があるかを視聴者が照合できる形にします。
必要性を説明しても条件が書けない場合は、提案へ進まず、今回扱う問いへ戻ります。
適合条件と扱えない範囲を示す
必要性があっても、その説明や次の選択が全員に合うとは限りません。視聴者の問題、提供できる範囲、必要な準備や条件、扱えない範囲を分けます。
適合しない場合は無理に次へ進めず、対象外、必要な準備、別に確認する情報を示します。適合しても判断材料が足りないなら、追加情報か比較情報を一つ置きます。
次の選択を一つに絞る
適合を確認したあとに、追加情報、比較、相談など、次に確認する内容を一つだけ置きます。申込みを前提にせず、ここまでに整理した問いの続きとして選べる形にします。
録画型で同じ説明を届けるなら、説明範囲と視聴後の選択をVSLへ落とします。
VSL（ビデオセールスレター）・動画セールスの作り方｜台本・構成から次の選択まで台本の8項目を通して確認する
最後に、対象、問い、前段理解、必要性、説明、適合、選択、次の案内を通して確認します。八項目が同じ約束を支えるかを見るためで、空欄を埋めれば完成する型ではありません。
役割の重複があれば、その項目を削るか前段へ戻します。欠落があれば、新しい説得要素を足すのではなく、対象と問いに必要な説明だけを補ってください。全体設計から見直す場合は、ウェビナーの作り方へ戻る。
まとめ
セールスウェビナーは、前段理解、必要性、説明、適合、次の選択を分け、視聴者が自分の状況と照合できるように作ります。
販売を含むことを申込み前に伝え、対象外や制約、選ばない選択も確認できるようにしてください。台本は八項目を埋めるためではなく、同じ問いと約束を最後まで守れているかを点検するために使います。
