リードマグネット（メールアドレスなどを登録した人へ無料で渡す特典）の対象を考えるとき、人物属性を増やすことから始めると、特典が助ける課題が見えにくくなることがあります。
僕は、対象を細かく説明する前に、読者が向かいたい理想と現実の差、そこで止まっている障害、繰り返し届く問いを確認してきました。対象は、特典が助ける課題を見える状態にするために考えます。
この記事では、属性の設定や最終的なテーマ選定ではなく、読者側から一つの課題を具体化する考え方を扱います。
ターゲットは、属性より助ける課題から考える
リードマグネットのターゲットは、属性の情報を増やす前に、助ける課題から考えるほうがよいと僕は考えています。特典が何を扱うのかを決めるためです。
僕は、理想と現実の差、問題や障害、繰り返し届く質問を候補の入口として確認してきました。また、専門家側の分類より読者が使う言葉を重視してきました。
まずは、読者が何をしたくて、どこで止まっているかを一文で置きます。属性を追加する前に、特典が助ける問いを見えるようにします。
僕は、あるツールについて情報を募ったとき、普段は使い方を聞かれていたのに、具体的な候補を挙げられる回答がほとんど集まらない場面を見ました。質問が多いことと、そのテーマに詳しい人が多いことは同じではありません。対象を決めるときは、相手がまだ知らず、自分は条件を付けて説明できる「知識の差」を一つ書き、その差が相手の今の課題とつながるかを確かめます。
理想と現実の差を確かめる
広い願望だけでは、特典が助ける課題は定まりません。理想と現実の間にある差を確認する必要があります。
僕は、理想の状態と現実の間にある問題や障害をテーマ候補を見つける入口として扱ってきました。願望をそのまま特典の題材にせず、何が障害になっているかへ戻るためです。
ここでは、理想を一つ置き、現実には何ができていないか、どこで止まっているかを確認します。方法や場面は、その問いを具体化する補助として使い、固定の手順にはしません。
問題三つ・理想三つ・解決策一つから絞る
対象を絞るときは、属性を足すのではなく、相手が抱える問題と望む理想を並べます。問題を三つ、理想を三つ書き出したら、共通する利用場面を探し、その場面で渡せる解決策を一つにします。
直接対話で具体例まで聞く
「困っていますか」と聞くだけでは、言葉が広いままです。「一番困るのは何か」「他にはあるか」「具体的にはどんな場面か」「例えば直近ではどうだったか」とたどり、本人が使う言葉と状況を確認します。回答数を競う調査ではなく、一つの場面を具体化するための対話です。
僕は、頭の中で人物像を作り込むより、実際の会話に出た迷い、判断、行動の言葉を残してきました。言葉が抽象的なままなら、まだ解決策を選びません。
販売時のメインターゲットは一つにする
候補が複数あっても、一つの特典で同時に呼びかけません。最初に届けるメインターゲットを一人に決め、問題、理想、利用場面、解決策が一続きになるかを確認します。別の対象にも役立つ可能性は残して構いませんが、入口のメッセージは混ぜません。
問題と理想から対象を一人へ絞る流れを次の図にまとめます。
対象と問題が決まった後に、無料特典で約束する小さな前進を決める作業へ進みます。
実際に届く問いを課題の手がかりにする
実際に届く問いは、読者がすでに言葉にしている疑問として扱えます。作り手の想像だけで課題を決めないためです。
僕は繰り返し届く質問をテーマ候補の素材として扱い、読者が使う言葉を重視してきました。ただし、質問の原文や相談内容をそのまま公開することはしません。
見るのは、個別の問いそのものではなく、その背景にある共通の問いです。理想と現実の差、障害と合わせて、自分のメモ上で一つの課題として言い直します。
読者が使う言葉へ戻す
課題を表現するとき、専門家側の分類だけで書かないようにします。読者が自分の困りごととして分かる言葉に戻すためです。
僕は「自分が知っていることを他の人も知っている」と考えず、読者が使う言葉で表現することを重視してきました。専門用語の整った説明より、読者が今したいことや止まっていることを表す言葉を確認します。
対象と課題を書いたら、属性や専門用語の列挙になっていないかを見ます。読者の理想、現実の障害、実際に言葉になっている問いへ戻せる表現にします。
一つの問いが見えるところまで具体化する
特典が助ける課題は、一つの問いが見えるところまで具体化します。願望、障害、問いを混ぜたままにしないためです。
僕は理想と現実の差、問題・障害、質問を別の入口として扱い、読者が使う言葉と扱える量を重視してきました。この観察から、属性を増やすより先に、一つの問いとして言えるかを確認しています。
一文で言えない場合は、対象の情報を足す前に、理想と現実の差、障害、問いへ戻ります。複数の課題が混ざっているなら、別の候補として分けます。
リードマグネットのターゲット設定は、人物像を精密に作ることではありません。僕は理想と現実の差、障害、実際に届く問いを確認し、読者が使う言葉で一つの課題へ近づけます。その問いが、特典の対象を考える出発点になります。
—
