電子書籍から販売導線へつなぐ｜本の関心の延長に次の選択を置く

電子書籍から販売導線へつなぐときは、本を読んだ直後に販売することを前提にしません。先に、本で約束した問い、読後に得た理解、次接点が答える範囲を並べ、同じ関心が続いているかを確認します。

僕は、LP、書籍、特典、メールで読者への約束をそろえ、読後の案内も本で扱った関心の延長に置いてきました。次接点では、本の内容を繰り返すのではなく、読者に残った問いへ答える一つの役割を示します。

この記事では、本の約束 / 読後に得た理解 / 次接点の役割 / 対象 / 提供範囲 / 適合条件 / 選ばない選択を書き出します。読者が自分に必要かを確認し、進む場合と進まない場合の両方を選べる状態になれば完了です。

本の約束と読後理解を回収する

販売導線を考える前に、本の中で何を約束し、何を渡し終えたかを確認します。本だけで約束を回収できていなければ、次接点が本の不足を埋める必須条件になってしまうからです。

次の三項目を一文ずつ書いてください。

三項目が同じ問いの流れとしてつながり、本だけで約束が回収されていれば次へ進みます。読後に残る問いが、本で扱っていない新しい問題なら、同じ販売導線へ入れず別の案内として分けてください。

本の約束が曖昧ならEBOOK-2-4、約束へ答える内容や根拠が不足しているならEBOOK-2-5へ戻ります。次接点を足す前に、本で完了させる範囲を確定してください。

次接点が答える範囲を一文にする

読後に残る問いを一つ選んだら、次接点が答える範囲を決めます。本と同じ説明を繰り返すだけでも、本とは無関係な問題を持ち込むだけでも、次に進む理由にはなりません。

次接点の候補ごとに、次の三項目を書きます。

三項目から、この次接点では、読後に残った○○について、△△の範囲を確認できるという一文を作ります。本の繰り返しだけでなく、読後に残る問いへ答えていれば候補に残します。

一文に複数の役割が入った場合は、最初に必要な理解だけを残してください。メール登録を先に置く設計なら、購入と登録を別の選択にし、登録理由、受取内容、同意を確認します。

購入とメール登録を別に設計する
登録理由・同意・受取内容を分けます。

対象・提供範囲・適合条件を分ける

本のテーマに関心があることと、次接点がその読者に合うことは別です。関心だけで適合すると決めず、誰向けか、何を提供するか、どんな準備が必要か、誰には向かないかを分けます。

すべての欄が埋まり、読者が自分で適合を判断できれば次へ進みます。対象外を書けない、必要な準備が分からない、根拠を示せない場合は案内を出さず、確認できるところまで範囲を狭めてください。

本の約束から読後の理解、対象と範囲、任意の選択へ進む関係を、次の図で確認します。

図の四段階を、本では○○を約束して△△を渡し、その理解の先で□□に当てはまる人が、次接点を選ぶか判断できると説明します。専門性の根拠や扱える範囲を示せない場合は、次の記事で経験と主張を分けてください。

経験と主張を本の中で示す
読者が専門性を確認できる材料を整えます。

任意の次の選択を一つ置く

最後に、読者が選べる行動を一つだけ置きます。選択肢を増やすことより、選ぶ前に何を確認し、選ばない場合にどうなるかを示すことが先です。

三項目を続けて読み、圧力や必須化がなく、本の関心の延長にあれば採用します。本を読んだ人全員に同じ選択を求めている、進まなければ本の約束が完了しない、選ぶ前の確認事項がない場合は不採用です。

接点間で約束がずれている場合はEBOOK-2-7へ戻り、LP、書籍、特典、メール、任意の次接点を一列に並べ直してください。施策を増やさず、最初に約束が飛躍する一か所だけを直します。

最後に、本の約束 / 読後に得た理解 / 読後に残る問い / 次接点の一役割 / 対象 / 提供範囲 / 適合条件 / 対象外 / 選ばない選択を一続きで説明します。読者が進むか進まないかを自分で判断できれば、電子書籍から販売導線へつなぐ準備は完了です。

全体の目的を見直す場合は、電子書籍マーケティング総合ガイドへ戻ってください。

電子書籍のセールスファネルは、読後の問いから逆算する

電子書籍から商品販売へつなぐ導線は、本の直後に申込みを置くことではありません。本で解けた問いと、まだ残る問いを分け、次の接点が本当にその続きを扱うかを確認します。

前の接点で残る問いと次の接点の約束が一致しない場合は、接点を増やさず、最初の飛躍だけを直してください。