高額商品を売るためのマーケティング設計
この記事では「高額商品を売るためのマーケティング設計」についてお伝えしていきます。
というのも、僕のメルマガの読者さんからこんな質問をいただきました。
メルマガやlineの既存リストにセールスをかける際、たとえば50万円のバックエンドだと開封数に対して何%の成約数が妥当なのでしょうか？
今回は成約率の目安だけを単に回答しても面白くありませんので、高額商品を売る方法とそのマーケティングの導線・設計についても話を広げてお伝えしますね。
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高額商品の平均的な成約率とは？
まず、高額商品の成約率は業界とか業種業態とかによって変わります。
例えば、僕たちみたいな情報っていうものを売っている業界と不動産の業界って言ったら単価は変わるじゃないですか。
また同じ情報を扱っていたとしても法人向けに50万円で売っているのと個人向けの50万円で売るのとでは、やっぱ状況は変わるんですよね。
なので、基本的には業種業態によって全ての数字は変わってしまうので、あまり業界平均とかそういうところを気にしてもあんまり意味はないかなとは思います。
ただ、今僕やっているようなマーケティングっていうジャンルで、個人とか小さな会社の社長向けに商品を売っているって場合、基本的に50万円ぐらいになってくるとセールスレター1本で売るっていうことは、あまりないかなって思います。
一応質問から読み取れるのはまず売り方としてはメルマガでセールスレターを贈り、お金が発生する。
こういう形で成立するんだったら多分開封に対して1%いくかなー？っていう感じ。
つまり、いきなり高額の商品をセールスレター1本で売るのはあまり現実的じゃないんですよね。
高額商品の成約率を上げるマーケティング設計
じゃあどうするかって言うとまず説明会のセールスページを用意する。
さらにそれに参加してくれた人に対して今度はzoomとかで説明会をして、そこで最終的にクロージングをして売上が上がるというような形をとることが多いです。
こうなった場合どうなるかっていうと説明会の金額とかにもよりますけども、大体説明会の成約率がメルマガになってくるとイメージとしてはやっぱ7%から10%とか。
関係性ができていればさらに売れることもあるしってとこです。
で、説明会でのセールスの成約率は30%からうまい人だと70%くらいになってくるんですかね。
こんな感じで高額を売る時は、セールスレターから買ってもらうんではなく、一旦説明会を挟むっていうのが往々にしてやることなのかなというイメージです。
セールスファネルで売上の数値をチェック
では、この方法を採用したらどうなるかっていう数字を見てみましょう。
今回はメルマガのリスト数ではなくて開封数で質問が来ています。
リスト数が1000だとしたら開封してくるのは大体300ぐらい、30%ぐらいが開く。
そして、300人が開いてくれて1%の購入者って言うと3人がお金を払ってくれる。
そんな感じの流れになります。
一方で、説明会セールスをするとどんな感じになるかって言うと、、、
同じくリストが1000で開封するのも同じく300人だとして、さっきの数字で言うならば説明会が大体7%ってことなんで、21人が説明会に参加してくれます。
で、今度は説明会のセールスですが、さっきの数字の間を取って50%が買ってくれるよってなったらどうなるかっていうと、小数点を省いて、およそ10人ぐらいが買ってくれるって事になるんですね。
これが高額セールスをする時に説明会を挟む理由です。
面白いですよね同じ商品を売っている場合でも、こうやって数字を考えて追っていくと説明会を挟んだ方が売り上げやすいことがわかります。
『数値＝改善可能』だから売上が増やせる
また、こうやって流れで見ると
- 何人がメールを開封するのか
- 説明会に何人来てくれているのか
- 何人が成約するのか
という3つのチェックポイントが見えてくるわけです。
で、チェックするポイントが見えると、数字で管理できるようになるわけですよね。
例えば、説明会に今7%って数字で考えましたけどもここが10%に上げることができたら説明会の参加者が30人になるんですよ。
そうするとセールスの成約率が変わってなければ購入数は15人になるんですよね。
結果、商品が50万円の場合、500万円の売り上げだったところが750万円に変わるわけですよ。
逆にセールスレター1本しかない場合ってセールスレターの成約率を底上げしなきゃいけないわけですよね。
これはやってみると分かるんですけどもセールスレターの成約率を上げるのって結構難しいんですよ。
50万円の商品が開封数に対して1%売れているっていう状況だったら、こっから成約率を10%に上げますとかっていうのは天文学的なチャレンジなわけです。
一方で、例えば3,000円の説明会の成約率が7%だとしたら、10%に上げるってまあできることなんですよね。
そういった改善の難易度とか考えても、説明会を挟むだけで売り上げるポイントっていうのが作りやすくなるんですよね。
なので多くの場合高額の商品売っている人は、この説明会セールスをやっているって側面があったりします。
月商100万円のロードマップ
最後にこれを逆算していくとどうなるかも解説します。
まあ逆三角形でファネルを書いて、さっきは上から順番に追っていきましたけども、今回は下から行きますね。
例えば月に100万円の売上が欲しいっていう目標があるとします。
まずあなたの商品価格はいくらなのか？
例えば、計算しやすい20万円の商品を扱っているとします。
そうすると、最終的に必要な成約人数は5人になりますよね。
欲しい売上÷価格＝必要な成約数
例）100÷20=5
では、5人に買ってもらうためには、あなたはセールスで何人とご相談をすればいいのか？
まだ少しセールスに自信ないなーっていう感じで、30%が買ってくれるかなっていう状況の場合、どれくらいの人数と商談すればいいのか？
計算すると15人と商談できればいいと。
必要な成約数÷成約率＝必要な商談数
例）5÷0.3=15人
そしたら、今度は15人説明会に来てもらうための数字を考えます。
つまり、説明会のセールスレターの成約率っていうところが何%で、何人にセールスレターを見てもらえば良いのか？
今回は少し控えめに見積もって3%ってことにしましょうか。
説明会に来るのが3%だった場合に15人集めるために何人セールスレターを見てもらう必要があるのか？
必要な商談数÷説明会申込み率＝必要なアクセス数
例）15÷0.03=500
そして、最後に500人の人にセールスレターを見てもらうためにはっていうことで、リストの開封率が30%だったら
必要なアクセス数÷メール開封率＝必要なリスト数
例）500÷0.3=1666.6666…
というわけで必要なリスト数が1,600以上になってくるわけですね。
もちろん、今回の数字は成約率を少なく見積もっていますが、どんな数字であろうとシミュレーションの流れは変わりません。
これがセールスファネルを中心にした集客の考え方なんですよね。
で、最初の方に言いましたけれども業界・業種・業態や読者との関係性によって細かい数字はもちろん変わってくるものなんですよね。
だから重要なのは、この流れに当てはめる形で自分の数字を知るということ。
自分が今事実としてどれぐらいの数字が出ているのか。
そこから逆算するとどれぐらいの集客とか広告とかが必要になってくるのか。
じゃあこれを1%でもあげることができたらどれだけ集客が楽になるのか。
繰り返しますけども業界平均がどうかではなくて今の自分がどうか。
そしてそれを改善していくと売上がどう変わっていくのかっていうところを意識しながら改善活動していくことが重要なわけですね。
比較するべきは過去の自分です。
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