売れるコンテンツ商品の作り方|スキル・知識・経験を売れる商品に変える方法

売れるコンテンツ商品の作り方|スキル・知識・経験を売れる商品に変える方法

『オンライン完結型のビジネス』を持ちたいのなら、まず最初にあなたのスキル・知識・経験を売れる商品に変えることがオススメです。

この記事を書いている僕、中村自身も2019年に独立して以降、ずっと実践しているのがまさにこの記事でお伝えするような、スキル・知識・経験をコンテンツ商品化して売るというビジネスです。

実績として累計522名の顧客を最初の1年で獲得し、さらに独立2年目が終わる頃には1,185名の顧客を獲得してきました。

そのほとんどがオンラインのみで完結する商品を買ってくれたお客様で、リアルセミナーは2年間で4回しか開催していません。

基本的にほぼオンラインで完結する形でビジネスをやっています。

この記事では、あなたのスキル・知識・経験を売れる商品に変える方法としてコンテンツ商品の作り方を全網羅的に解説していきます。

この記事はこの動画セミナーの書き起こしを元に公開されています。↓

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この記事で作れるコンテンツ商品とは?

今回のこの記事でいうコンテンツ商品とは、連続セミナーと言われる、講座や塾と言われるものや、個別コンサルティング、グループコンサル、コーチングやサブスク等、継続課金モデルなど、形態は問わず知識、経験、スキルを商品化したもののことです。

あなたが持っている知識や経験やスキルを商品化していくということです。

例えば、「コピーライティングの方法を教えます」「経理業務の効率化について教えます」「プログラミングを教えます」など、自分のスキルを他人に教えたり、知識や経験でサポートするような商品のことをコンテンツ商品と呼んでいます。

“非常識”な商品作りのマインドセット

「セミナーを作ります」とか「コンサルティングのサービス作ります」とか「オンラインコンテンツつくれます、教材作ります」といった商品作りを進める際に、持っておいて欲しいマインドセットがあります。

それが非常識な商品づくりマインドセットです。

1.“売ってから作る”が基本

コンテンツ商品は、一般的にコンビニに並んでいる食品とかスーパーで売っているものなど、そういったコモディティ商品とは性質が違います。

どういうことか?

基本的に商品は作ってから売りますよね。食品とかもコンビニ行ったら、もうおにぎりが完成した状態で並んでいてそれを僕たちは買うわけです。

でも僕たちのビジネスというのは、知識や情報という無形のコンテンツ、無形の情報を扱っているものなので、そもそも形がありません。

また情報という性質上、先に出すことができないので、後出しで提供するわけです。

例えば「セミナーやりますよ」という時に、セミナーコンテンツを作り込んでおいて集客を始めるのではなくて、集客をして「もう人が集まるぞ」って分かった段階で実際のセミナーの中身をつくっていくということ。

これをマインドセットとして意識しておくと、すごく効率がいいです。

なぜかというと、セミナー資料を作って、印刷も済ませてから集客すると、もし売れなかった場合や、思ったより人が入らなかった場合、作ったコンテンツや印刷してしまった物が無駄になるし、すごく労力的にもコスト的にも無駄が発生します。

売れた段階で作り込み始めれば時間の無駄もなく、例えばセミナーの資料を印刷するのであれば、印刷の冊数もちょうど良くできる等、無駄がないということです。

2.人のお金でビジネスをする

ちょっと不思議な言い回しですけれども、「売ってから作る」ということは、基本的に僕たちはお金を頂いてからコンテンツを作ることになります。

例えば、今日みたいなオンラインセミナーであれば経費は電気代とかネット代くらいのものなので、そもそも経費がかかり難いビジネスではあります。

また、オンラインプログラムなど収録した動画を提供する場合でも、システム利用料やサーバ代くらいしか経費はかかりません。

ですが、リアルセミナーをやる場合には会場費がかかったり、ゲスト講師を招いたりすれば講演費などが経費としてかかったりします。

でも、先に売ってからその売上を使って経費を支払うことを意識しておくと、先出しのリスクはかなり減らすことができます。

そうするとキャッシュフロー的にもすごく余裕もできますし、やはり無駄がありません。

3.1度の労力で複数の商品を作る

1度の労力で複数の商品を作るというのもぜひ意識して欲しいと思っています。

この記事では、商品をどうやって作るかというところをお伝えしていきます。

その商品を作った時に、この商品を展開して複数商品できないか?というようなことを考えてみてください。

例えば、セミナーを収録してオンライン教材化する、オンライン教材の一部を抜粋して低価格帯の商品にしていくという感じで、1回の労力で複数の商品をつくっていくということです。

こういう意識を持っておくとすごく投資した労力とか時間に対しての効率が上がっていきます。

事実、この記事は元々オンラインワークショップの内容をテキスト化して掲載しています。また録画もしているので、後から売ることもできるわけです。

今日の記事に関して売ることは考えてないですけれども、録画を配布することによって集客の動線にこう使うということもできるわけです。

商品作り、3つのステップ

商品作成のステップということで、僕たちがその知識とか経験とかスキルを商品化していくときにどんなステップで商品を作っていくのかを紹介します。

まず一つ目が商品のニーズとテーマをリサーチするということです。

つまりどんな商品を作っていくのかっていう方向性を決めていかなきゃいけません。

もちろんあなたが持っている知識や経験がまず一つのスタート地点になるんですけども、それだけだと方向性は決まらないわけですね。

あなたが持っているものをどの方向に生かしていくのか、どの方向の人に渡していくのか、提供していくのかというところリサーチで決めていきます。

やるべき事はリサーチをしましょうということ、じゃあそのリサーチをして出た結果をどの方にどのように使うのかというところ、それを知識やで助けるとか、情熱に当てはめていくということです。

ステップ2が商品のコンセプトと全体設計です。

商品のコンセプトっていうのが2つあります。コンセプトとコアコンセプトの設定をするということ。そして、コンテンツの作り込み自体は後回しです。

最初にコンセプトと全体の設計だけを済ませる。そして最後にメジャーリリースするとき、コンテンツの作り込みをしないでテスト販売をするわけですけれども、テスト販売する時には、ある程度商品化されていないと商品として成立しない、購入できないです。

コンセプト・全体設計だけあり、コンテンツはないという時、どういうところだけ決めていけばいいのか、どういうところを決めるのが商品化するっていうことになるのかという事をやっていこうと思います。

商品がない状態で商品を売って受注販売スタイルで売り、売れたら作り込む。購入してくれなかったら売らないという事で、作らないですむということなので、またリサーチのところに戻って次の商品どうしようかってことをまた考え直すという感じです。

こうすることによって、時間的なリスクだったり、色々投資してそれが回収できないリスクを可能な限り下げていくという感じです。

step1:リサーチ

リサーチに関して、みんな、「リサーチは重要だよ」って話をたくさんの人がいろんな人がしています。

そのわりには具体的なリサーチの方法っていうのを教えてくれてないというところが結構あるなぁっていうのは、僕自身がリサーチしていて気づいたことでもあり、感じている人がいるなあということを思いました。

ただ、そうは言ってもリサーチって裏技的なことがあるわけでもないし、ここのサイトを見に行けばすべてがわかるみたいなものは存在しないです。

いろんな方法ある中でやっぱり強いのは、直接話を聞くということです。

リサーチ方法1:インタビューリサーチ

この直接話を聞くっていうのは個別に、オンラインオフライン問わず、例えばオンラインであればzoomとかスカイプが使えればできるし、連絡先がわかっていれば電話でもいいわけです。

僕自身もこれは常に今もやっていて、僕の場合はオンラインでセミナーをやるという場合も、一種の情報提供している場ではあるけれども、リサーチの場でもあるわけです。

例えばコメントでこういう疑問がありますとか質問がありますと届けば、それがまた僕の「コンテンツを作るキッカケ・タネに」なるわけで、そういったリサーチの場にもなっているわけです。

また僕が主催しているコミュニティがあり、そこで毎月2回セミナーをオンラインでやってるので、そこで直接話を聞くとかということをしたり、去年も実際にやりましたけども、単発で個別コンサルっていうのを募集して直接話を聞きます。

個別コンサルってすごくいいのが、自分でもちろん役務提供するわけですけれども、お金をいただきながら詳しい悩みが聞けます。お金を頂けながら詳しく悩みが聞ける、1対1ですし相手は問題を解決するために僕の元に来てくれているので、質問すればもちろん答えていただけます。

どんなところで悩んでいるかっていうところがまずコンサルのスタート地点なので、悩みからスタートできるわけです。

つまり、「どんなことで悩んでます」からとなって、聞く手間も省けてストレートに悩みから入れるっていう、いろんな探りを入れる必要のないっていうことです。

なので、こういう単発のコンサルする感じで、僕はやっぱり今もリアルタイム個別に話を聞くって機会を作っています。

インタビューリサーチのコツ

コツ1:質問に副詞をつけて具体的な回答を得る

実際話を聞くとなった時のコツは「一番の」などの副詞を入れていくということです。

「どんな悩みが今ありますか?」というよりも「最近一番悩んでることってなんですか」とか、「ここ最近集客で悩んだ瞬間ってどんな瞬間ですか」という感じで限定的な質問していきます。

シチュエーションを限定したり、「一番の」と言ったり、「最近」などということで発想を広げやすくさせてあげるということです。こちらの質問によって「一番の」「最も」という感じです。

また、何か一つ出てきたら聞き流すのでなくて、「じゃあそれは具体的にどういうことですか」など、例えば「それってどういうシチュエーションですか」や、「他に何かありますか」ということで、より一歩踏み込んで思考してもらいます。

やっぱり1対1の会話で、会って直接質問をしている場であっても出てくる言葉っていうのはもともと、頭の中にある表面的にすでに浮かんでいる言葉がポンポン出てくるわけです。

そうではなく、表面的な悩みって僕たちは大体わかるわけです。

特にこれから僕たちは専門領域で持っているスキル等を商品化しようと思っている場合、大抵過去の自分の悩み等と照らし合わせてみれば、「こういう風に悩むだろうな」というのは想像がつきます。

それが具体的にどういうエピソードだったのか、どういう状況で悩んでるか、具体的に数字的にどういう感じなのか、どういう言葉を使って悩んでるのかという部分はわからないです。

なので、表面的な部分、例えばこうやってマーケティングの話やセールスの話をしていると、みんな集客がうまくいかない、言葉で悩んでるわけです。

おそらく今日、この記事を読んでくださってるあなたも、集客をどうしたらいいだろうか、集客もっと増やしたいなっていうふうには思ってるはずです。

でもそれってみんなが思ってることで、一般論でしかないわけです。

その集客で悩んでるとなった時、具体的にオフラインで集客したい人とオンラインで集客した人は違うし、広告を出してみて失敗に終わった人もいれば、広告は怖くてできないという人もいます。

このように、それぞれの具体的な状況というのは変わってくるので、個別で聞いている時にも深掘りして具体的にで明確な悩みを出していきたいのです。

ですので、こうやって「他には」や、「具体的には」ということで深堀りしていきます。

コツ2:ポジティブとネガティブ両面から質問する

また、ポジティブな側面とネガティブな側面というようにアプローチをしていきます。

基本的に、「アンケートしよう」や、「悩みを探ろう」と思った時、多くの人はネガティブな側面を聞いてきます。

「今どういうことで悩んでるか」はうまくいってないことを聞いてるので、その悩みが発生してるという事は、何かしらの理想の状態があるからこそ悩みは存在するので、全て関係性、相対的なものなのです。

何かしらの悩みがあるということはそれらの理想があるということ。逆に言えば、何かしらの理想があるということは何かしら悩みが存在しているという事です。

なので、その両方の側面から聞いていくということを、ポジティブとネガティブ両方の側面から聞いていくということ。

例えば「理想の状態になれたらどんな生活がしたいですか」や、「理想の状態になれていない最大の原因は何ですか」というように、「今悩んでいることはなんですか」だけではなく、「どういう風になれたら最高の状態ですか」、「1年後どういうところで暮らしたいですか」という話等から理想の状態を引きだしていく、その理想の状態にたどり着くためになぜそれができてないのか、何が障害になっているのかというのを聞いていくっていうことです。

このように、直接話を聞く時が、「より具体的なエピソードを聞いていく」ということで、せっかく一対一で話せる機会になので、アンケートやネット検索で出るレベルのワードを拾っても仕方ないです。より具体的な、よりビビッドな悩みを聞いていきます。

リサーチ方法2:2種類のアンケート

それではもう一方のアンケートリサーチの場合、どういうふうにしていくのかというお話です。

基本紙面かオンラインです。使うのは、セミナーを開催しているのであればセミナー参加者の方に、あらかじめ印刷された紙をアンケートとして渡し、回答してもらう等です。

セミナー後のアンケートって結構お客様の声、つまり「このセミナーに参加してどうでしたか」と言うことを聞こうとしている人がほとんどなのですが、そこでこそ悩みっていうのを聞けるかなと思います。

例えばセミナーに来てもらって何かしらの悩みが解決された状態ということは、言い変えるならば「新しい悩みが発生した状態」です。

人間は悩み尽きないので、例えば集客の方法の全体像わかりましたとなったら、今度は具体的にこの部分どうやったらいいだろうかという悩みが発生します。

集客が何となく回り始めたけども、より売上を上げるためにはどうしたらいいだろうかという悩みがまた発生します。

こんな感じで、堂々巡りで常に悩みが発生し続けます。何かしら成長すると次の課題が見えてくるものなので。

だからこそ、セミナーで何かしら解決したのであればその次に出てくる悩みは何だろうか、ここで何か解決しきれてない問題はなんだろうかっていうところを聞くチャンスだと思うので、お客様の声、参加しての感想を聞くだけじゃなく悩みをとっていくっていうのは結構有効です。

オンラインで取るときには、日本のメルマガ配信サービスだったら結構みんなメルマガ配信サービスを使ってアンケートをとってます。自分でフォーム作って自動返信文とかです。

今僕が使っている海外のシステムですけど、もうちょっとアンケートを取るって言う概念とは独立しています。

日本のシステムってオールインワンを目指そうとするんですけど結構、海外は特化型のものが多くて、僕はメルマガ配信についてはかなり優秀だと思うんですけれども、そういうアンケートをとるとかっていうのがなかなか難しいと、そういう時に何が使えるかというと、無料で使えるものではgoogleフォームを使うのがいいかなと思います。

参考としてgoogleフォームの使い方をチェックしてください。

アンケートを取る時のコツ

アンケートを取る時の最大のコツは特典やプレゼントをお礼に提供するということです。

あなたも経験あると思いますが、アンケートって答えるのってめんどくさいです。

例えば、僕はあるときにNHKの世論調査の対象になりまして、めちゃめちゃ分厚い冊子が二冊届きました。

それを持ってきたおばちゃんから、せっかく選ばれたから「レアな機会なので是非」と言われました。

機会としては稀ですけども、わざわざ答えるメリットってこちらにはないわけで、結果、僕は回答をしませんでした。

このように、アンケート回答をするのってめちゃめちゃめんどくさいことです。

なので、「面倒くさいことをしてまで回答したい」と思えるような特典を用意してあげる、「面倒くさいことを乗り越えてまでこの特典が手に入れたい」というようなものを用意してあげる必要があります。

これは普通にマーケティングリサーチの会社とかっていうのは、例えば500円分のクオカードをプレゼントなどしています。

一般的な調査会社であっても、何かしらのインセンティブを用意してアンケートの回答をお願いしています。

ですので、僕たちももちろん、当然何かしらの特典とかプレゼントお礼に提供していくっていうのは当たり前にやるべきことということです。

あと重要なのはアンケートをとる理由を伝えるということです

プレゼントあげるからアンケート答えてねって言うだけだと、その納得感は薄いです。

もちろんそのプレゼントや特典が魅力的であれば答えようと思うわけですけれども、より納得感を持ってスムーズに答えてもらうためには理由を明確に伝えてあげるって事が重要です。

僕の場合も結構シンプルに「今度新しい教材作りたいのでコピーライティングについて質問させてください」とか、「新しいサービス作りたいのでアンケート募集してます」とか「音声のテーマにしたいのでアンケート答えてください」という感じでもシンプルに素直に売っています。

ここで何かを隠す必要もないですから、何を求めていてどういう風に使いたいのかをしっかりと伝えてあげることが重要かなというふうに思います。

何に使いたいのでアンケートをとらせて下さい、お礼にこれあげますっていう感じです。

2種類のアンケート

それで、実際にアンケートをとるってなったときにどんな項目を用意するのかということですけども、例えばこれは実際に使ったアンケートの項目です。

アンケートの項目例1
1.どんなビジネスをしていますか?
2.ビジネスにおいて1番の課題はなんですか?
3.2を引き起こしている最大の原因はなんだと思いますか?
4.2の課題が解決されたらどう風にビジネスは変わりますか?
5.今後扱ってほしいことや質問疑問はありますか?
6.性別
7.お名前(イニシャル可)
8.メールアドレス

2つアンケートの種類があるとさっきちらっと言いましたが、まず一つ目は、全体像とか全体の方向性を決めるためのアンケート、つまり自分の見込み客とか自分のお客さん、顧客はどんなことに悩んでいるんだろうかというのを大まかに特定していくためのアンケートです。

これによって回答結果が出てきたらある程度特定されるわけです。

集客悩んでます、コピーライティングで悩んでますや、広告やってるとダメでした、とかSNSで集客できませんとか色んなのが出てくると思います。

その中で自分が提供できる、さっきのところで言うところのあなたが持っているスキルとか知識とか経験とか、あと自分がやりたいと思えるかどうかって情熱っていうところと照らし合わせて行って、あなたが「この問題について対処できるな」「こういう方法でこれ解決できるぞ」っていうのが見つけましょう。

そして、今度はその特定のテーマについて、より細かい情報を集めるときに使うのがこのアンケートです。

これは僕がコピーライティングの教材を作った時に出したアンケートです。

アンケートの項目例2
1.あなたのビジネス内容について教えてください。
2.どんな時に、コピーライティングの必要性を感じますか?
3.コピーを書く上で一番の悩みは?
4.コピーライティングのセミナーや教材で「こんなものがあったらいいな!」というものは?
5.コピーライティングに関しての疑問点・質問をお書きください。
6.お名前(イニシャルでもOK)
7.メールアドレス

こんな感じで、まず大項目を大まかなアンケートで絞る。

その絞り込んだものに対して、「具体的にこれについてどういうとこで悩んでますか?」を改めてとります。

そして、その最初の大項目でアンケートとった時にはコピーライティングの話なんか一切触れてなかった人であっても、改めてこうやってアンケートをとると、コピーについても悩みがあったりします。

だから、コピーについて悩んでますと答えてくれた人にだけ深掘りしに行くのではなくて、全体に対してもう一回アンケート投げるっていうふうに行ったほうがいいかなというふうに思います。

こんな感じでアンケートの結果を見ていくわけです。

この結果に対してあなたが持っている知識とか経験とかスキルとか情熱を当てはめていくっていう作業がここから発生します。

アンケートとって重要なのはここからです。

結局そのアンケートをとったり、リサーチして直接会って話してインタビューしたりとかして悩みを聞いたとしても、ここから商品化できなければ意味がありません。

アンケートリサーチへの勘違いと結果の使い方

ここで結構多くの人が勘違いしているのが、リサーチをすると答えが出るというふうに思っている人が非常に多いです。

実際問題、リサーチで答えっていうのは出てきません。答えが出てくるって期待している人は多いですけれども、残念ながら答え自体は出てきません。

答えが出てくるっていうわけじゃなくて、ヒントがあくまで出てくるのです。

だからその結果を元にあなたが商品として現実的に出せるものはどんなものなのかをどんどん出していくっていう作業が必要です。

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step2:商品のコンセプトと全体設計

次のステップでは、商品のコンセプトと全体設計という話をしていきます。

繰り返しになりますけども、商品作る時まずこの段階では、作り込まずに全体の設計だけをするということ、売ってから作る。これがもう絶対の鉄則です。

特にこの今回で前提として話している僕たちの知識とかスピードとか経験とか無形のものを商品にする場合、この売ってから作るということを絶対に守っていってください。

商品のコンセプトとコアコンセプト

商品を作る時に、まず考えるべきなのはコンセプトとコアコンセプトこの2つです。

情報商品っていうのは中身が買うまではわからないですよね。

例えば、セミナーに関してもセミナー申し込んでみても、当日のセミナーを受けるまで中身はわからないわけです。

やっぱり僕たちみたいにもう、買うことに慣れちゃって麻痺してる人間にとっては、なんとなく販売ページ見て情報を見て、こんなもんかなっていうので価格と内容を見て、「まあ買うか」という感じで買ってしまうとかしますけれど、基本的には買うまではわからないわけです。

だからこそ興味を引きつけて、ちゃんと判断材料となるコンセプトとコアコンセプトっていうものが重要になってくるわけです。

商品コンセプトの3要素

今回の商品についてのコンセプトって何かというと、「その商品は誰にどんな方法でどんな利益をもたらすのか」で、これに関してはシンプルに、一瞬で理解できるものの方が好ましいです。

コンセプトを作るという名目の中、独自の言葉とかをたくさん盛り込んだりとかして、何も知らない人からすれば宇宙語を聴くような、外国語を聞いているかのようなものになってたいたりするわけです。

自分で人生1回も出会ったことない言葉ばかりだと、何か一部分だけ初めて出会う言葉とかがあるとインパクトがあるので「おっ?」となるのですが、全部が初めて出会う言葉だったら「わけわかんねーな」となって終わりです。

だから極力シンプルに一瞬で理解できるものっていうのが好ましいです。

ここで何かこねくり回して、「これとこれとこれを組み合わせてこうして、これを一言で表すのがなんちゃらメソッドです」みたいなことをやると分かりにくくなります。

なので、まずはシンプルにこの1文を明文化してみてください。

「あなたの[ターゲット]が[〇〇という方法]ができるようになり[△△というベネフィット]が得られる」

つまり、コンセプトというのは突き詰めて言うのならば、「誰に」「どんな方法で」「どんなベネフィット」を提供するのか?という話です。

例えば僕が販売しているコピーライティングの商品の場合は、

誰に…
オンラインで商品を売りたい個人起業家が

どんな方法で…
  わずか8週間で売れるセールスレターを書けるようになり

どんなベネフィットを…
  収入をコントロールする力と安心感が得られる

一文にするとこうです。

「オンラインで商品を売りたい個人起業家が、わずか8週間で売れるセールスレターをかけるようになり収益をコントロールする力と安心感が得られる」

これがコンセプトです。

だいたい、売れる商品を持ってない場合や、商品づくりしたことがない、作ったけど売れなかったですという人は、この一文が言えないことが多いです。

あなたの商品は誰にどんな方法でどんな影響をもたらすのですかっていうのが、一発ですっと出てこないということが結構多い。なのでまずはここを明文化しましょう。

誰にどんな方法でどんな利益を。で、これがあなたのメッセージを受け取っている人、例えばメルマガの読者さんでも良いですし、クライアント、登録者の方でもいいですけども、これが相手に伝わってなければ商品は売れないです。

なぜなら興味を持たれないし自分が何かしらこれで得られるベネフィットをほしいって思わない。思っていないということだからです。

伝わってないということは欲しいとすら思われない、興味も持たれないということです。

パワフルなメッセージを作るコアコンセプト

次、コンセプトともう一つ「コアコンセプト」って何なのかというと、その商品の核となる価値観、思想であり、他との差別化要因と説得材料になるもの。

ちょっと難しい感じですが、要は「あなたの価値観が何なのか」という事です。

特に僕たち個人起業家レベルの話であるならば、会社のように看板で売るのではではなくてあなた自身、あなたのキャラクターを売りにするのが一番早いのです。

なので、自分のポリシーと商品を結びつけることで情報発信での相乗効果を産んでいくということです。

だから日頃自分がメッセージでどんなことを発信してるかを意識しなければならず、そのメッセージと自分の商品が相反してたらいけません。

一貫性を持たなきゃいけない。ここは結構意識しなきゃいけない部分です。

そして更に言うと、見込み客が持つ信念を強化してくれるって言うところがまたさらに重要です。

どういうことかというと、僕は普段から「テンプレとか、コピペとかっていう、ビジネスとも言えない儲け話みたいなものは本当に意味ないよね。」というようなことを言っているのですが、それを聞いてくれていて共感してくれている人たちもまた同じ信念を持っているということですよね。

「ビジネスはしっかりと自分のスキルとか知識とか、確固たる土台っていうものがあって、それをどう自分の価値を世の中に提供していくのか、必要としている人にどうやって届けていくのか。それがマーケティングだ」

っていうような信念を持っている人が集まっている、と。

つまり彼らはそんな信念で動いている僕の商品、そしてその信念のもと作られた商品を買うことによってその信念が強化されるわけです。

「私は儲け話ではなくビジネスを作る人間だ。まじめにコツコツビジネスを構築して価値提供していく人間だからこの真面目でコツコツとやっていく、コピペでもなく、しっかりとスキルに基づいたセールスライティングのスキルを身につけるための教材を買う」

となるわけです。

「だから私はこの教材を買う」っていう感じで、結局価値観・信念、思想こういったものが差別化の最大要因であります。

自分がどういう信念を持っているのかというのをしっかりと浸透させていく、そしてその浸透しているところに信念に沿った一貫性あるものを売る。

これをすることによって小手先の差別化とか難しいことを考えることもなく売れるようになっていくわけです。それが説得材料になってくるのです。差別化の要因と説得材料になるわけです。

コアコンセプトの実例

コアコンセプトの例として、また僕のコピーライティングの教材を例にしますけれども、売れるレターを書くために必要なのは、正しい手順と顧客理解だけです。

「時間がない個人起業家さんにとって、膨大な勉強時間や細かな歴史の知識は不要。適切に顧客を理解し適切な手順で書くことで売れるレターが書ける。」

これがこの商品のコアコンセプトです。

つまり僕が普段から排除しているというか仮想敵って言ったら言い過ぎですが、否定している、「テンプレートで」や「コピペするだけで」という部分というのはもうこのコアコンセプトの中に入ってこないです。自分の信念ではないからです。

さらに言うと僕は個人起業家という属性に対して商品を提供しているので、時間がないのも僕自身独立して改めて実感しました。

話に聞いていたけれどもやることたくさんある、そんな中で成果を求めて行くなら、無駄な勉強時間とか、成果に直結しない細かな歴史の知識とかっていらないなと思うわけです。

だからこの辺りが差別化要因になるわけです。

他の教材だと知識の詰め込みだったりとかテクニック論だったりとか、使うかどうかもわからない歴史の話とか、、、こういった知識は情報発信する時には有利に働くことはあります。

例えば、「ゲイリー・ハルバートが」とか「ゲイリー・ベンシベンガが」とか色々言えるとすごくは見えますが、実際に成果につながるポイントとして不要なわけです。

だからそういったものを排除した、適切に顧客を理解して適切な手順で書くっていうところだけに絞った商品ですよ。ということをコアコンセプトとして掲げています。

商品の全体設計と実例

商品の全体設計ということで、僕のリストビルディングブートキャンプという教材の例を持ってきました。

これは見込み客リストをどうやって集めていくのかっていうのを体系的に、手順を解説したセミナーとそれを収録したオンライン教材です。

全体設計としては章立て、一番がまずマーケティングの基礎、ダイレクトレスポンスマーケティングの基礎的な必要な部分の提供です。

そして具体的に、アドレス登録ページをつくっていくためにはまずはお客さんが、見込み客の方が反応するようなオファーを作らなければいけません。

そして、そのオファー作ったら今度はウェブページに反映して作っていきましょう。そしてウェブページができたら今度はアクセスを流していきましょう。というステップで全体設計は出来ているわけです。

これが章立てです。

そして、それぞれの章立ての中に具体的なカリキュラムが入っています。

先ほどの画像では、「2.売りにつながるオファーを作る」のカリキュラムが右側のスクリーンショットです。

既存顧客リサーチ、提供するコンテンツを作る、問題点を再定義する、グループシェアとQ&A、コンテンツを作る方法、コルブのフレームワーク、ワーク&注意点、コンテンツ作成のコツという中身ができています。

つまり売りにつながるオファーを作るために必要なステップがこの中に入っているということです。

こんな感じで全体設計っていうのはまず、大項目としての目次、この全体設計としての、章立ての部分も何かしらのゴールに向かってステップバイステップになっているし、それぞれのカリキュラムの内側も、そのカリキュラムの章立てのゴールに向かってのステップバイステップな中身になっています。

全体設計の3ステップ

では全体設計をつくっていくためにはどういうことが必要なのかというと、まず1つ目、「あなたが約束することを達成するために必要な事」を書き出してください。

ブレインストーミングのようにひたすら手書きで行ったほうがいいと思います。

例えば、例に出したコピーライティングの教材で言うならば8週間でセールスデータを書くためにはどんな知識がないと書けないのかっていうことをひたすら書くわけです。

そして、具体的に知識もそうだけれど、具体的にツール類だったらどういうものが必要だろうかっていうもの・ことをすべて書き出していくということです。

そして書き出した項目を並び替えていきます。

セールスレターを8週間で書くために1週間ごとのカリキュラムだったとして、それぞれでどんなことを学んでおくべきなのかっていうのを並べるわけです。

順番にまずはマーケティングの知識ないと始まらないよね。マーケティングの知識わかったら今度はリサーチだよね。という風に、順番をステップ順に並べていくわけです。

あとは過不足ないかというのを推敲していくという繰り返しです。

ブレストをしっかり行っていれば、足りない要素がないかっていうところを見ていけば多分十分なものが出てくると思います。

あとはコンテンツ化するときに「多すぎるな。消化できないな」とか「これ余分だな」とか「これ実際に成果に直結しない部分だな」とか余計なものを削っていくということをまずは1回出します。それをどんどん削っていく作業にするということです。

あなたが約束することを達成するために必要なもの・ことを書き出して書き出した項目をステップ順に並べる。足りない要素がないか推敲するということです。

これが商品の全体設計でやるべきことです。

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step3:“商品化”する

最後のステップは商品化です。

ここで言う商品化するというのはコンテンツを作り込むという話ではありません。

繰り返しになりますが、情報商品は買うまで中身は不明です。ですので、買ってくれたらわかるのに…。というのは通用しない世界だということです。

よくある話ですが、いいものを作っているのに、買ってくれさえすれば良さがわかるからきっと売れるようになる。口コミで広がって売れるようになるとかっていう風に思っている人がいるのですが、そもそも買うまで中身が分からないビジネスをやっているので、買ってくれたらわかるというのが通用しない世界です。

その中身をよくして買ってくれたらわかるって思っている人っていうのは何をしているかというと本質的価値を高めようとしているわけです。

つまり、商品の良さを磨こうとしています。

でも、その商品自体が持っている価値っていうのは買ってくれて中身を見てくれて初めて伝わるものなので、売れるかどうかっていうところにまったく関係がありません。

もちろん本質的価値が低いと「いいものだと思って買ったのに粗悪品を掴まされた」と思われちゃうのでリピート生まれないとか、不満足につながります。

ですが、買うまでは中身がわからない以上、売るときに重要なのは知覚的価値です。

見た目とか良さそうって思えるかどうかということですね。

だからこそ、しっかり商品としてのパッケージにしてあげて、視覚的価値を高めて判断材料を作っていくことが必要になるわけです。

というわけで、商品づくりとして何を決めていかなきゃいけないのか7つの要素を解説していきます。

商品作り“7つの要素”

コンセプトや約束を商品に変えるために、次の7つの要素を考える必要があります。

商品作り“7つの要素”
1.商品名
2.ターゲット
3.ベネフィット
4.メソッド
5.コンテンツ
6.特典
7.提供概要

1.商品名

商品名に関しては、この商品買おうかどうかなって思っている人全員が見る要素です。

だから、見てもらってもそこから何も伝わってこない商品名だとあまりよろしくないです。

では商品名はどういうふうに考えるかというと、基本的にはタイトルとサブタイトルで考えます。

また、書籍名からインスパイアを受けるとか、他のオンラインコンテンツを売っている人、オンライン教材売ってる人の商品を見て、このタイトルをつけたいなというのがあればストックしておきます。

これはコピーライティングの考え方のスワイプファイル(見本原稿)ってものがありますけども、スワイプファイル的に商品名を自分の参考用にストックしておくという方法です。

で、タイトルとサブタイトルで考えるというのは例えば、商品の内容を伝えるというがまず一つ目の視点です。

「セールスレターステップバイステップ」これ横文字ではありますけれども、セールスレターをステップバイステップで書くものですよっていうのがパッと伝わります。

これがタイトルで、サブタイトル込みで作る時ってどういう風に意識するかというと商品のタイトルでどんなものかがわかるようにしておきながらも、サブタイトルの部分でベネフィットを伝えます。

「日本最大のプラットフォームから見込み客が自動で集まる仕組みを構築する kindle出版ブートキャンプ」

このkindle 出版ブートキャンプっていうのも商品名だけでどんなことやるのか何かわかりますよね。 kindleを出版するキャンプ、まあ集中合宿なんだなとなんとなくイメージがわくと思います。

これがタイトルで商品の内容伝えるということ。そしてサブタイトルをつけること。「日本最大のプラットフォームから見込み客が自動で集まる仕組みを構築する」っていうベネフィットをサブタイトル的に持ってきて商品名にするとかです。

あんまりここに悩む必要もないですが、商品名を見た時にどんなものなのかがイメージできたほうが強いっていうことです。

2.ターゲット

当然ですけど、誰に向けての商品なのかということです。

よくある質問で、複数のターゲット、「この商品、色んな人の役に立つのですけど」っていう質問を受けることがあります。

それ自体は当たり前のことです。複数のターゲットって共存しうるので。

例えばセールレターステップバイステップとすると、一応は個人起業家というところでターゲットを切っていますが、企業でなんかセールスライティングを学んで使わなきゃいけないって人にも役に立つし、アフィリエイターという形でやっている人にも役に立つと思います。

だからどういう状況にいる人であれ、学んでそれを使うっていう場にいるなら役に立つものだとは思っています。

それが複数のターゲットは共存しうるっていうことです。

ただ、売るときにしっかりとメインターゲットを決めてあげないと発信がぶれるっていうことです。

だから良く言われる「絞れ」というのは、売るときに絞りましょうって話です。

その商品がこの人にしか役に立たないように作るという話ではなくて、売るときに誰に向けて売っているのかっていうのを、そのたびに明確にしておくっていうことです。

例えばセールスレターステップバイステップは今、個人起業家向けに売っています。

もし僕が何かしらの媒体を手に入れてそこに集まっている人が中小企業の社長ですってなったら、個人企業家の方とちょっと悩みが違ったりします。

であればその人たちに響くような書き方をして、セールスレターステップバイステップは売れるわけです。

なので、売るときに必ずメインターゲットを決めましょうという事です。

複数のターゲットに役に立ちますよっていうのは当たり前の話で、それをじゃあどう絞っていくかっていうところが重要です。

3.ベネフィット

簡単に言うと商品でどんな未来が得られるのかという事です。

この商品を手に入れることでどんな理想の状態が叶えられるのか。ベネフィットに関してはコピーの分野としてみんな苦手としている部分です。

よくあるのは、セールスレターステップバイステップを手に入れるとセールスレターが書けるようになります。というのをみんな言っています。

これがベネフィットだと勘違いしています。

これは全然ベネフィットでもなんでもなくて特徴です。簡単に言えば約束事をそのまま言っているだけです。

「セールスレターステップバイステップでセールスレター書けるようになります」だから何なのかって話です。

ベネフィットっていうのは書けるようになることによって何が得られるのかです。

セールスレターを書くこと自体は目的ではなくて「手段」です。

多くの人にとって、セールスレターを書くことで大金が稼げるようになりますって言う人もいれば、継続的な安定収入が生まれるようになりますとか、僕みたいに独立するときにコピーライティングスキルがあったから安心して独立できましたっていうような人もいるわけです。

つまり安心感っていうものも一つベネフィットになります。

そのベネフィットを求めて人は買うということ、そしてこのベネフィットっていうのは、2番で決めたターゲットによって変わります。

だからこそターゲットはそのセールスの時にはちゃんと絞って売らなきゃいけないということです。

このベネフィットを考えるときに重要なのは、「ターゲットにとって響くコアベネフィットは何か」かということです。

例えば音声で聞けるプログラムですよというとき、通勤時間がセミナーの時間に変わりますよっていうことができるのはサラリーマン向け。かつ電車で通勤しているサラリーマン向け車で通勤しているサラリーマン向けに言えるベネフィットです。

「あなたの通勤時間がセミナーに変わります。だから~~~」っていうのはサラリーマン向けのベネフィットです。

では、もし小さいお子さんを育てていて、家事とか育児しながらも自分のビジネス、これまでやってきたことを生かして起業したい、ビジネスをやりたいっていう人、主婦(主夫)の方に向けて言うのであれば、通勤時間がどうのって話は全然響かないわけです。

そうじゃなくて、例えば赤ちゃんを、お子さんを抱っこしていて手が空いてない状況でも、イヤホンをしておけば、「ながら聞き」でもセミナーの受講ができます。というように言えます。

ターゲットによってそのベネフィットとか伝え方というのは変わってくるので、ターゲットはしっかり絞らなきゃいけないっていうことです。

では、2番で絞ったターゲットの人たちが響くコアベネフィット、メインのベネフィットは何かをここで決めていきましょうということです。

4.メソッド

示したベネフィットを得る為の手法です。

ステップバイステップというならば、セールスレター書けるようになることによって、「起業するときの安心感が得られますよ」。

なぜ他の方法ではダメなのか?

他の方法だと例えば「テンプレで書けますよ。コピペでいけますよ」っていう人がいます。でも、人間心理を考えた時に、「全員が全員同じ言葉で動くわけないですよね」とか、「だからこそしっかりと顧客の理解からスタートして書く方法を解説してるんですよ」というところで、他のものとの違いを手法の観点から伝えます。

メソッドとは示したベネフィットを得るための手法で、他の方法との違いっていうのは何か、どこにあるのかっていうところで、ここはあなたのポリシーとも結びついてくる部分だと思います。

5.コンテンツ

簡単に言えば商品の中身のことです。

商品の中身は何かというと、要は教材とかセミナーのことで、実際に提供するものです。

コツとしては、教材とかセミナーはモジュール制にしてあげると色々なところに転用が効きます。

どういうことかというと、モジュール制にしておくと、切り出して別商品にする事が出来るという事です。

それができると、一つの商品を作っただけなのに、そこから切り出して安い商品を作ったりすることで、1回の労働、1回の商品構築で2つの商品を作ることができます。

あと注意点としては、その一つのモジュールに情報を詰め込みすぎるとパンクを起こします。結局消化しきれないということが起きるので、適切な量を提供するということをここでも意識しなければいけません。

たくさんの情報があれば価値があるのでなくて、たくさん与えすぎると「これ大変そうだな」とか、「消化できなそうだな」とか、「こんなに色んなことやんなきゃいけないんだ」っっていう気持ちも湧いてきてしまいます。

なので、あまり詰め込みすぎないというのも結構重要です。

このコンテンツ作るときどういうふうに、具体的にコンテンツをつくるのかというとコルブのフレームワークっていうものに沿って作るとすごく伝わりやすいコンテンツを作ることができます。

コルブのフレームワークとは「what:それは何なのか」「why: 理由なぜそれが重要か」「how:やり方」「what if:事例とかケーススタディ」です。

例えば、この記事で、この記事で話すのはどんなことなのか?というのを最初に書いています。

さらに「この記事で言う商品っていうのはこういうものだ」ということも示しています。

つまりは、そのパートでやったのが「what:それは何なのか」って話だということです。

また、具体的にどういうふうに商品を作っていくのかという「how:やり方」の部分は、今まさに説明している最中です。

「what if:事例とかケーススタディ」関しては随所に「僕の場合だと」という話を何回もしてると思うんですけれども、事例とかケーススタディとしてお話ししているわけです。

「what」「why」「how」「what if」ということで、それは何か。なぜそれが重要か。具体的にあり方なんなのか。事例はあるのか。というところをこの順番で伝えていくという感じです。

繰り返しになりますけども、この全体設計もこのフレームワークの形になっているし、それぞれの中身、モジュールの中もこの設計になっているということです。

6.特典

特典というのは、商品を「売れる化」するために重要な要素です。

商品自体でもちろん魅力的であるべきですけれども、その商品にさらにプラスして、これも手に入ったらその商品の付加価値って上がるよね。みたいなものを特典として提供するわけです。

ただ特典につけるべきものっていうのがあって、まず視点1で、それ自体に価値があるものです。

例えば過去に実際に販売していたとか現在も現在進行形で売っている商品をそのまま今回買ってくれだけのパッケージでつけますという事です。

あとは実戦を後押しするものは、商品で提供しているノウハウとかの延長線上のノウハウのことです。

例えばセールスレターの話で、セールスレター書けるようになりますよっていう話を商品自体でするわけです。そして約束としても、売れるレターを書くことによって得られるベネフィットとしても約束しています。

ただ、セールスレターを書けるだけでは、実は商品もなければリストもないとかアクセスを集められないっていう状態ではセールスレターは機能しないわけです。

であるなら、この記事で解説している商品の作り方を特典として付けることで、実戦を後押しできますし、その商品をの延長線上にあるノウハウを手に入れることができるっていうことです。

ただ、特典を魅力的にするとかっていうところとか、あと特典ありきで考えてしまうと特典をつけるのだっていうことで考えちゃうとたまに起きることなのですけども、「特典がないと商品が使えない」状況が起きたりします。

また、特典と商品が分離している理由がわからない状態、例えばセールスレターステップバイステップでセールスレター書けるようになりますよって約束をしているのに、リサーチの仕方みたいな特典をつけちゃって、「リサーチって書くために絶対必要なものですよね」ということになってくると、「その特典がないと商品機能しない」、「特典としての価値がない」となります。

そうすると外付けの特典として用意していても付加価値は上がりません。

このように、特典がないと商品が使えない状況はNGです。

7.提供概要

商品を買ってもらうためには色んな情報を判断材料として提供しなきゃいけません。

例えば、商品の提供はどういう形態なのか、セミナーなのか、オンラインコンテンツなのか、リアルタイムでのやりとりなのかなど、どういう形で商品を提供するのか?です。

また他にも、提供期間、価格、募集期限や申込方法、支払方法、返金保証、ありとあらゆる「商品を買うために判断材料とする必要なもの」はしっかりと用意しておかないと買う方が判断できないということです。

コンテンツを作り込む前に「こういうコンテンツありますがどうですか?」とテスト販売をするために必要なのは7つの要素を決めるところまでです。

ここから先は、テスト販売してみて売れたら実際にコンテンツをつくりこみ始めるとか、実際にセミナーに向けて作り始めていきましょう。

繰り返しになりますが、情報商品というのは買うまで中身が分からないので、中身が出来上がってなくても商品を売ることができてしまいます。

それが良い悪いではなくて、そういうものだということです。

なので、そういう状況をフルに生かすためには受注販売というスタイルが最初はおすすめです。

 

以上が「あなたのスキル・知識・経験を売れる商品に変える方法」です。

長い記事になってしまいましたがきっとあなたの商品作りの役に立つと思いますので、何度も繰り返して記事を読んでみてください。

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