中村です。
今週末、とあるセミナーを
オンライン開催しました。
で、今日そのセミナーに参加した方と
別件で話をする機会があったんですね。
そして、会話の流れの中から
セミナーの話になったんですが、、、
「セミナーが終わってから
改めて計算したんですけど、
現状がわかりました。
限界値がわかって良かったです。」
ということを仰ってました。
これは『LTVと限界CPA』の話です。
LTVというのは「顧客生涯価値」で、
1人のお客さんが平均してお金を
いくら使ってくれるか？の指標です。
で、生涯って言うのは使いにくいし、
現実的ではありませんので、
1年、半年、3ヶ月、1ヶ月、2週間…
みたいな任意の数字で計算して
使うことが多いです。
例えば、、、
ーーーーーーーーーーーーーーー
去年の年商÷去年の最終リスト数
ーーーーーーーーーーーーーーー
を計算すれば、ざっくりとですが、
年間のLTVが出せます。
そして、それがあなたの現状の
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
1リスト獲得したら
一体いくら儲かるか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という数字です。
仮に数字を入れてみますと、、、
去年の年商：1,000万円
去年の最終リスト数：800件
の場合、LTVは12,500円です。
つまり、1リスト獲得できれば、
12,500円が儲かる計算ですね。
そして、限界CPA…
つまり、1件のリストを獲得するのに、
いくらまで使って良いのか？も
LTVを計算すれば出るわけです。
で、さっきのLTV12,500円の場合は、
1件12,500円までリスト獲得に使っても
年間で見ればトントンなわけですね。
もちろん、生活費などもありますので、
ざっくりとした数字にはなります。
けど、これを知ってるか知らないかで
チャンスを生かすか逃すかっていう
大きな差になるんですよね。
例えば、、、
広告を出してみた結果、
リスト獲得単価が3000円の場合。
自分のLTVを知らなければ、
「業界平均より高い…やばい止めなきゃ」
って判断になるわけですよね。
でも、さっきのLTVからすれば、
3,000円かかっても最終的には
『1件あたり9,500円』の
利益が残るわけなんですよ。
もちろん、CPA3,000円の場合は
もっと下げる余地はあると思うので、
「改善しつつ広告は出し続ける」って
判断ができるようになります。
この場合、仮に広告を止めれば
当然、支出は減るわけですけれども、
利益も出なくなるわけです。
※↑ざっくりとシミュレートすると…
つまり、LTVを知らないってだけで
儲かるチャンスがあるのに、
自分から手放すことになるわけですね。
これが数字で管理するってことです。
ちなみに、以前、いただいた
アンケートの回答の中に、、、
ーーーーーーーーーーーーー
数字、分析した内容だけを
反映させるのか
自分の想いののせ方で
もどかしく感じることがある。
自分の感情を無視して、
データだけで数字(売上)を
求めていくことと、
それが苦痛に感じてしまう
自分の中でも折り合い。
ーーーーーーーーーーーーー
といったものがありました。
これがどういったシーンを指しての
回答なのかはわかりませんが、、、
きっとドラマとかで出てくる
・冷徹で成績が悪い社員を
簡単にクビにするような
敵役のビジネスマン
みたいなことなのかな？と。
でも、今日の話でわかるとおりで、
数字を見てマーケティングをするのは、
・金にならないことはするな
・金にならない奴は切り捨てろ
ってことではないんですよね。
やりたくないことはしなくて良いし、
苦痛なことはしなくて良いです。
想いがのってないメッセージには、
誰も共感してくれません。
ただ、適切にチャンスを見極めて、
投資していく判断をできるように
数字を見ようって話なんですね。
だから、数字と感情をわざわざ
二律背反にする必要もありません。
やりたいこと想いがあることで
数字を見ていけばいいわけです。
参考になれば幸いです。
(株)オフィスNJ代表
中村純
(東京・表参道の自宅から)
