中村です。
『The End of America.』
(アメリカの終焉。)
これ、映画のタイトルっぽいですが、
あなたはこれが何かわかりますか？
これは、“アメリカで最も優れた
成果を出したVSL”と言う人もいる、
プレゼンテーションのタイトルです。
ちなみに、VSLって言うのは、
ビデオセールスレターの略のこと。
(Video Sales Letter.)
通常のウェブセミナーではなくて、
スライドに書かれた文字を
淡々と読み上げるスタイルの
セールス動画のことです。
で、今日あなたに話をしたいのは、
VSLって手法自体ではないんですね。
最初にも言った、
『The End of America.』って
タイトルを見て、あなたはこのVSLで
何を売っているかわかりますか？
このVSLで売っていたのは、
『投資のニュースレター』です。
簡単に言うと、
『アメリカの経済状況って実はね、、、だから投資で資産作っとこ！』
って流れで売ってるわけです。
でも、、、
『投資の仕方を教えます』っていう、
流れで売ることもできるわけですよね？
これは投資の話だけじゃなくて、
コピーライティングでも、集客でも、
何を売る時にでも言えることで、、、
■コピーライティングを教えます。
■会社に縛られず、自由になれます。
その方法がコピーライティングです。
という2つのメッセージの伝え方で
売ることができる、と。
この2つのメッセージの違いは、
どうやって使い分けてるのか？
それが今日のお話です。
まず結論から言うと、
『見込み客の問題認識レベル』で
どうメッセージを伝えるかが
変わってきます。
つまり、あなたが売りたい商品で
解決できる問題に対して、
どれくらいの危機感を持ってるか？
ってことですね。
最初の『アメリカの終焉』を例にすると、
投資しなきゃ！ってどれくらい
見込み客が思っているのか？ってこと。
もしも、そのメッセージを伝える相手が、
経済的な危機感を持っていて、
どうにかして資産を作らなきゃ…、と
思っている状態なら、
「ニュースレターで投資を教えます。」
て感じのストレートなメッセージでも
購入してくれるわけですが、、、。
投資なんて全く頭にない相手だったら、
ストレートに「投資を教えます」って
言ったとしても、
「興味ないんで大丈夫です…。」と
断られちゃいますよね。
で、僕の経験上ですが、
多くの飛び込み営業はこの状態。
つまり、興味がない商品を持ってきて、
「これ買いませんか？」って状態です。
僕は飛び込み営業から何かしらを
買った経験は一切ありません。
で、話を戻して、、、。
じゃあ、問題意識がない相手にも、
自分の商品を売るにはどうするのか？
それが『アメリカの終焉』方式です。
まずは興味を引くタイトルと内容で、
見込み客に問題意識を植え付ける。
↓
そして、解決法を売る。
って方法ですね。
この流れでメッセージを伝えると、
かなり簡単に言えば、
「え、アメリカの経済状況って
そんなにヤバかったの…？」
「資産を作らなきゃマズイじゃん…。」
「でもあなたがオススメしている
投資ってどうやればいいの？」
↓
「あ、これで投資の情報を得れば、
自分にも資産を作れそう！」
って見込み客の気持ちを
誘導することができるわけです。
あなたが売りたい商品に対して
すでに問題意識を持っているのか？
問題意識を持っていないのか？
見込み客の方は、どう思っているか？
ぜひアンケートなどを活用して、
リサーチしてみてください。
そうすれば、あなたが発信するべき、
メッセージの方向性も自然と
見えてくると思います。
僕の商品ではないんですけども、
久々に新しくVSLを書いたので、
今日はこの話をしてみました。
ぜひ、参考にしてください。
オフィスNJ代表
中村純
(東京・下北沢の自宅から)
