中村です。
プログラムの販売を始める前、
僕はセールスレターに関する
アンケートを取っていました。
その中でこんな疑問がありました。
↓
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
同じ様な文面なのに売れるコピーと
売れないコピーがあるように思えるのですが、
何が違うのかがわかりません
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたも同じ様なことを
感じたことがありませんか？
これ、僕が考えている中でも1番
『テンプレの毒』に侵されている
象徴的な疑問だと思っています。
ただ、、、
この疑問を持つようになった原因は、
個人の問題ではなくて”売られ方”が
原因だと思っています。
つまり、テンプレを書き換えたら
売れるレターが書けますよって
危険な売り方をする人の問題であって、
質問者さんが悪いわけじゃないです。
ですので、ここで回答をするので、
認識をアップデートして欲しいです。
まず、売れる売れないの違いには、
『文面』自体はなんの関係もありません。
だから、似たような文面であっても
売れるレターと売れないレターが
存在しているわけですね。
例えば、、、
12年間で10億ドル(1000億円以上)売った、
超有名なバカ売れレターがあります。
それが『AMEX』のレターです。
ちょっと書き出しだけ引用しますね。
↓
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
マーケティング部副社長
Diane Shaib
○○様
率直に言ってアメリカン・エキスプレス・カードは
すべての人のためのものではありません。
また、お申し込みいただいた方全員が
会員になれるわけでもありません。
しかし私たちはこのカードメンバーシップが
あなたのために役立つことを
確信いたしましたので、
今回、旅行・バケーションや
エンターテインメントにもご利用いただける、
最も名誉ある、一流の金融商品の
特別招待状を同封いたしました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
…どうでしょうか？
書き出しだけ読んでも分かる通り、
このバカ売れしたレターは、
『一部のVIP』に送ったものです。
だから、、、
・全員が会員になれるわけでもありません。
・最も名誉ある、一流の金融商品の特別招待状
といった”ステータス欲求”を刺激する
『文面』が出てくるわけですね。
めちゃくちゃ極端な例を出しちゃえば、
『テンプレ病』の人は上顧客でもない、
まだ自社商品を買ってもくれてない人に
この『文面』をパクって送ってる状態。
でも、受け取った側からすれば、
1つも商品を買ってない会社から
VIP優待のセールスレターが来ても、
喜ぶどころか怪しく思いますよね？
似た文面なのに売れる売れないの
違いが出る理由がこれです。
つまり相手のことを考えないで
『売れたレター』をパクってるものが
『売れないレター』になる、と。
ちょっと厳しい言い方をすれば、
テンプレで売れるって言っている人は、
正直に言って、お客さんのことを
バカにしてるんじゃないですかね？
だって、言い換えるならば、
あなたもテンプレ通りで操られるって
言われているようなものです。
お客さんそれぞれの個性や
これまでの人生だったり考え方は、
一切尊重されてませんよね。
もちろん、「テンプレで売れる」って
セールストークをした方が、
商品は簡単に売れます。
みんな楽して稼ぎたいですから。
でも、僕がテンプレ押しで
商品を売らない理由はこれです。
じゃあ、売れるレターを書くには、
本来的には何が必要なのか？
それは、、、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
見込み客の頭の中に飛び込む
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ということです。
例えば、さっきの例で言えば、
・全員が会員になれるわけでもありません。
・最も名誉ある、一流の金融商品の特別招待状
というのは見込み客が
ステータスを求めているからこそ
使われている言葉ですよね。
そして、AMEXの見込み客たちは、
そういう人が多いことがわかってるから、
これを使っているわけです。
つまり、僕たちも見込み客が
・どんなことを求めているのか？
・どんな言葉を使っているのか？
などを知る必要があるわけです。
それを意味しているのが、
『頭の中に飛び込む』ということ。
そして、その方法はどうしたって
リサーチしかありません。
売れるレターの条件は文面に関係なく、
『顧客理解』ができてるかどうかです。
そして、明日で募集を終了する
『セールスレター|ステップバイステップ』では、
顧客理解をするための方法についても
しっかりと取り扱っていきます。
⇒ https://office-nj.com/prom/sl/sl_stepbystep/
※7月12日(金)23:59までの募集
オフィスNJ代表
中村純
(東京・下北沢の自宅から)
PS.
ちょっと強気なメールになりましたね…。
でも、マジで「人間なめんなよ」と
テンプレ布教組には言いたいですね。
