中村です。
昨日のメールでは、
ぜんぜん商品が売れない時とか
アドレス登録されない時の
対処法について書きました。
↓
売れない？…なら“これ”を変えよう：
https://ckarchive.com/b/r8u8hohdd2oe
で、今日もせっかくなので、
“ネットで売る”ための話を
書こうかなって思います。
というのも、今日は僕が主催してる
「ONJマーケティングエキスパート」の
グルコンの開催日なんですね。
で、このあと20時からもあるんですが、
13時から開催した第1部の方で
あるセールスレターの添削をしました。
そのセールスレターは、
参加者さんの1人が外注して
書いてもらったものなんですが、、、
まあパッと読んだ結果、
「売れないな」とわかるものでした。
もちろん、僕が書いたからと言って、
100%売れるってことはありませんし、
どれくらい売れるかは読んだだけでは
判断が効かない部分があります。
なぜなら、リストとの関係性だったり、
リストの数や事前の情報提供など
『レターの外』の状況次第で
同じレターでも売れ方は変わるので。
ただ、“売れないレター”は、
かなり高い確度でわかります。
というのも、売れないレターって
“セールスの基本”ができてないので、
構造で売れないのがわかるんです。
じゃあ、セールスの基本って何か？
それは、、、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
問題がなければ解決策は売れない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ということです。
僕たちがやってるビジネス、、、
というか、ほとんどの商品とか
サービスって提供していることは
「問題の解決」なんですよね。
僕であれば売れない集められないって
問題を解決する方法を売ってます。
コンビニのおにぎりとかだったら
「腹ペコ」って問題を解決するために
販売されているわけじゃないですか。
お腹いっぱいでコンビニ行って、
おにぎりは買わないわけです。
つまり、問題がないところに
解決策を売ろうとしてしまうのが、
失敗レターによくある例なんですね。
で、今日見せてもらったレターも
見事に「問題」がないところに
商品説明をしている状態でした。
じゃあ、どうやったら
問題があるところに解決策を売る
レターを書くことができるのか？
それは、、、
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
まず問題を認識してもらうところから
セールスレターにしっかりと表現する
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
ということです。
そして、そのために必要になるのが、
レターを書く前の設計プロセスです。
で、僕の場合はレターを書く前に、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１．最大の売りはなにか？
２．売りが解決する問題はなにか？
３．どう問題を認識してもらうか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ということを考えています。
まず、商品やサービスの中から
最大の“売り”として
アピールする部分を決める。
次に、そのアピールポイントが
どんな問題を解決するか考える。
最後に、何を言ったら読んでる人は、
「そこに問題がある」ということを
認識してくれるかを考える。
…というステップです。
基本、売れないレターを書く人は、
設計や準備をすっ飛ばして
いきなり“書く作業”に入ります。
が、段取り八分って言葉の通り、
いかに準備するか？設計するか？が
最終的なアウトプットの質を決めます。
設計時の3ステップが
参考になれば嬉しいです。
(株)オフィスNJ代表
中村純
(東京・表参道の自宅から)
