中村です。
昨日、僕は神保町にある
居酒屋に顔を出していました。
その居酒屋は高いわけでもなく、
個人利用に便利なわけでもなく、
ただただ普通の居酒屋さんです。
(立ち呑みになれていないのなら、
それだけで特殊ですが…。)
で、昨日行った居酒屋ですが、
僕が住む下北沢からは
ちょっと遠い場所にあるんですね。
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じゃあ、なんでそんな遠い居酒屋に
わざわざ行ってきたのか？
それは、、、
「当日が最終営業日だったから」
という理由以外になにもありません。
もちろん、これまでに何の繋がりもなく、
店名すら知らないような店であれば、
わざわざ顔を出すことはしません。
でも、毎週のように行った店でもないし、
青春を刻んだ店でもありません。
やっぱり理由は“最終日だから”だけ。
そう、僕たち人間の行動原理からすれば、
“最終日”というだけで行動を起こす
立派な理由になるわけですよね。
実際、今日は裏話をしますが…
僕がセールスをする時には必ず、、、
・限定特典を受け取れる期限
・定価で買える期限
みたいな締切を作っています。
正直、これは僕だけじゃなくて
基本ができている人であるならば、
みんな“期限”を作っています。
もし、それができていないのであれば、
“基礎力”すらないのと同義ですので、
学びなおしてください。
で、話を戻しますが、、、
僕がセールスをする時には、
必ず“緊急性”を作っています。
例えば、、、
・当日申し込み限定の特典
・3日間限定の価格
みたいな感じですね。
つまり、、、、
「今、この時を逃してしまったら、
損をすることになる」
という認識を持ってもらえるように
スケジュールを調整するってこと。
そう言えば、このメールを書いていて、
去年のことを思い出したんですが、、、
僕は引退直前のイチロー選手の
試合を東京ドームで観ました。
イチローさんは当時、大リーグのチームで、
本意気のスタ−ティングメンバーを
取れてはいませんでした。
でも、日本でのオープン戦は、
周囲の期待もありますので、
スタメンで出場することになりました。
それが去年の春先の出来事でした。
僕は失礼な話ではありますけども、
正直、イチロー選手がこのさき
何年現役でいるかわかりませんでした。
だからこそ、もう1度見るチャンスは、
今回を逃したら無いかもしれない、と
東京ドームで行われる試合のチケットを
当日券で買うことにしました。
そんなこともあったので、
その時はかなり遅ればせながらも
情報をキャッチしてからすぐに
チケットを買ったわけですね。
これがもしも今年もチャンスがあって、
いつでも見れるような状況だったら
僕は行動を起こさなかった気がします。
こんな感じで、僕たちは、
“今動かなきゃマズイ”って
状況に追い込まれて始めて
行動を起こそうとします。
これは緊急性って心理トリガーで
説明がされていたりします。
で、あなたもご存知の通りなんですが、
僕はこれまでに何度も繰り返して、
教材の販売も行ってきています。
そして、そのたびに何名もの方が
新たにプログラムへ参加してくれます。
こうやって商品を販売すると
毎回同じ流れなんですが、、、
募集期限の最終日。
もっと言えば、終了の2時間前くらいが
1番割合として多くの人が参加を決めて
申込みをしてくれるんですね。
つまり、緊急性が最も効いている時が
1番商品が売れていくわけです。
だから、僕が商品を売る時には、
いつでも売れる商品であっても
必ずその時々の期限を設けて
募集を行うようにしています。
あなたはどうでしょうか？
正直、体験セッションとか
個別のコンサルティングって
いつでも募集できちゃいますよね。
他にもすでに完成している
オンラインプログラムだったら、
いつ購入者が出ても大丈夫です。
でも、期限を切らずにダラダラと
いつまでも募集をしていると、
誰も“緊急性”を感じません。
すると、行動を起こす理由がないので、
後回しにされて、結果として、
『売れない』って結末で終わります。
これは商品を売りやすくするための、
最も簡単な方法の1つですので、
ぜひ、期限を決める、ということを
意識してみてください。
(株)オフィスNJ代表
中村純
(東京・下北沢の自宅から)
