中村です。
ここ最近、広告と格闘してました…。
ご存知とは思うんですけども、
僕はほとんどの部分の集客は
広告を使ってしています。
なので、広告の成果って言うのが、
・売上
・利益
・獲得顧客数
・集客数
などなど全ての部分に影響を
与えることになるんですよね。
ちなみに、これは広告でも
SNSでも集客の最も太い部分が
ビジネスに影響を与えます。
もし、あなたの集客がSNS中心なら
SNSの成果が同じ様にビジネス全体に
影響を与えることになるってこと。
で、そんな訳で僕は基本的には
広告を出し続けて来ているし、
新しい試みがあるときには、
それも広告にかけたりしています。
が、今月の中旬からスタートした
広告の調子がかなり悪くてですね…。
どれくらい悪いかって言うと、
いくつかパターンテストしましたが、
アドレス1件を獲得するのに、
・15,006円
・3,662円
・2,569円
と散々な数字でした。
で、これはヤバいと思って、
広告のオーディエンスを変えたり、
新しい広告を作ってみたり、
LPのヘッドラインを変えたりと
色々やったけど改善されず。。。
うまくいかないときはダメですね。
やっぱりマーケティングの世界、
というか世の中に100%なんてものは
存在しないってことがわかりました。
ちなみに、こういった試行錯誤って
今回が特別ってわけではなくて、
これまでも裏でずっとやってました。
例えば、これ。
↓
これは広告の獲得単価なんですが、
画面に移ってるだけでも
バラつきがすごいですよね。
結局はこういった試行錯誤が
少しずつ自分のスキルに変わって
平均的に出せるパフォーマンスが
上がっていくってことです。
ただ、そんな感じで
広告の調子が悪かったんですが、
今日からスタートした広告は
出だしからなかなか好調です。
↓
ひとまず1件1000円以下ならば
全然悪くない数字ですよね。
ただ、さっきも言ったとおり、
・15,006円
・3,662円
・2,569円
と悪い数字が続いていた中、
・広告のオーディエンスを変えたり
・新しい広告を作ってみたり
・LPのヘッドラインを変えたり
といった改善をしてみたけれども、
数字が良くならなかったんですよ。
でも、今日スタートしたものから
劇的に数字が変わりました。
これ一体、何をしたと思います？
ちなみに、今回は広告を使った
アドレス獲得の話をしています。
が、この改善プラン自体は、
商品が売れないときとかにも
全く同じ考え方を使うことで
売れ方を変えることができます。
これは、さっき挙げたような、
・広告のオーディエンスを変えたり
・新しい広告を作ってみたり
・LPのヘッドラインを変えたり
ではありません。
僕は数字改善のために広告に出す
『オファーを変えた』んです。
つまり、アドレス登録と引き換えに
渡しているコンテンツを
変えたってことですね。
色々と変えてテストをしてみても
数字が良くならないってことは、
そもそも相手が欲しくないものを
僕はあげようとしてたってこと。
だから、広告文を変えても、
広告画像を変えたとしても、
やっぱり登録者は増えないわけです。
だって、そもそも誰も
欲しくないんですから。
だから、シンプルに欲しくないものから
欲しがるものに変えることで、
数字が一気に改善したわけですね。
さっきも言いましたけども、
これは商品が売れないときにも
全く同じことが言えます。
商品が売れない理由は
確かに要素としてはいくつもあります。
けど、そもそも論として
相手が欲しいものを提案しなきゃ
どんな頑張っても売れないんですよね。
何か商品を売ろうだとか
アドレス登録してもらおうって時、
僕もそうですが小手先を変えて
どうにかしようと思いがちです。
でも、根本的な問題がある場合には、
テクニックではどうにもなりません。
まずは相手が欲しがるような
オファーをしっかり用意する。
基本ですがめちゃくちゃ大事です。
参考になれば幸いです。
(株)オフィスNJ代表
中村純
(東京・表参道の自宅から)
